Lead-to-Close营销解决方案:权威指南

Lead-to-close营销代表了从一代到一笔交易的端到端过程。这是销售周期的重要组成部分，但企业往往会受到销售渠道减少或转换率低的影响。

那么，解决方案是什么呢?

无论你是在建立你的销售漏斗，在终点线摸索，还是你只是想刷一下潜在客户营销，这里有你需要知道的关于吸引、转换和关闭潜在客户的一切。

一切从入站营销开始

有多少人能诚实地说，当电话营销人员打来电话时，他们会接电话，或者在LinkedIn上回复随机的销售信息?这种对外营销策略并不总是吸引受众的最佳方式。与其用陌生电话造成干扰，入站营销为销售团队提供了一种更自然的吸引注意力的方式。

通过开发和提供有价值的内容给你的受众，你可以帮助解决他们的担忧，回答他们的问题，创造一个更加个性化的体验。我们已经讲过了入站营销工具这可以帮助另一个博客的这个过程，但是这个方法到底是如何吸引潜在客户的呢?

用广告吸引观众的注意力

将你的品牌呈现在合适的人面前的最好方法之一就是通过数字广告。虽然这种方法可能会对你的受众产生影响，但它不像一个陌生的电话或电子邮件那么粗鲁。还有一种种类繁多的广告你可以使用，从第三方网站上的显示横幅到付费搜索引擎营销。你的广告策略最终取决于你的受众是谁，在哪里。

让所有人都关注你的内容营销

一旦你抓住了目标受众的注意力，就该保持下去了内容营销。利用博客、电子书和白皮书等资产，你可以开始在读者中建立权威和信任，同时轻轻地推动他们进入销售漏斗。

当潜在客户与你的品牌互动并找到他们问题的解决方案时，你的目标是让他们更接近点击行动呼吁并填写联系表格。但在我们走得太远之前，重要的是要讨论一下如何更深入地产生线索。

领导一代的秘密

在入站营销方法中，潜在客户产生发生在你已经吸引了目标受众之后。例如，如果一个网站访问者点击了你的付费搜索结果，并对你的内容表现出兴趣，下一步就是将他们转化为合格的潜在客户。通常，这涉及到在销售管道的下一阶段提供封闭的内容，以收集访问者的信息。这些在线材料通常是更广泛的数字营销活动的一部分。

利用数字营销

数字营销是各种在线营销努力的总称。这包括从广告、电子邮件和内容到社交媒体帖子和产品演示的所有内容。所有这些元素结合在一起，不仅可以吸引自然流量，还可以将这些访问者转化为潜在客户。因此，数字营销是任何成功销售渠道的重要组成部分，能够促进销售合格的潜在客户转换，同时为读者提供价值和洞察力。

什么是销售合格的潜在客户?

虽然从定义上讲，领导表明了对你公司的产品或服务的兴趣，但它们并不都是平等的。在你确定它们的资格之前，你必须对它们进行分类。

营销人员和销售人员谈论潜在客户的一种常见方式是用冷到热的比例。冷线索对你的业务并不熟悉，而暖线索对你的公司做了一些研究，他们愿意谈论你如何满足他们的需求。相反，热门线索表现出高度的兴趣，他们已经准备好做出决定。一旦一个线索到达生命周期的这个阶段，你必须立即联系他们，否则他们可能很快就会失去兴趣。

一个销售合格领导(SQL)是已经表示有兴趣成为客户的人，这意味着他们已经在与你的品牌进行互动和沟通。就温度而言，sql的范围从非常温暖到滚烫——但这仍然不意味着销售代表一定会赢。

跟进潜在客户的培养

在潜在客户愿意购买产品或服务之前，他们需要一定程度的关注、参与和沟通。这就是所谓的“潜在客户培育”，是入站营销的一个重要方面。

通过使用数字营销内容向潜在客户提供个性化信息，您可以突出您的产品或服务的价值。此外，销售团队可以进一步培养这种关系，并通过用公正的信息回答问题和提供销售演示来建立信任。

有了精心策划的内容、强有力的推广和个性化的销售渠道，剩下唯一要做的就是完成交易。

如何关闭潜在客户

这就是你一直在等待的时刻，因为你的领导只是一个婴儿的前景。但成交是一个微妙的过程。即使是一个炙手可热的销售领导通常也会权衡几个选择，其中可能包括你的一些顶级竞争对手。马上去推销并不总是一个好主意，因为这可能会让他们不想和你一起工作。在你意识到之前，它们可能会变冷，或者被竞争对手的漏斗抢走。

当然，每个销售代表都有一个适合他们的成交策略，但我们提出了一些建议，可能会帮助你提高你的成交率:

1.优先考虑提前响应时间

关闭潜在客户最重要的一个方面是你对问题的回应速度有多快。大约一半的顾客说他们不太可能从耗时较长的企业购买比预期的要回复。但这并不意味着要在本周结束前发出信息。你越早做出回应，你就越有可能成为第一个与领导对话的人。

2.创造紧迫感

当与领导交谈时，尤其是那些处于冷暖之间的人，重要的是要灌输一种紧迫感。通过对个人的业务问题产生情感反应，你可以将你的公司定位为快速而简单的解决方案。然而，这可能是一个困难的领域，因为你不想让一个线索感觉被操纵了。相反，你应该诚实、透明地告诉他们你能如何解决他们当前的问题。

3.记住倾听

为了将你的业务定位为解决方案，你首先需要充分了解潜在客户的问题。从问问题开始，但让他们来做大部分的谈话。通过认真倾听，你可以准确地发现你的解决方案不仅可以改善领导的业务，还可以改善他们的工作生活。这又回到了情绪反应。保持一致，尽早建立信任。

4.解决问题和关注

无论你的潜在客户处于渠道的哪个阶段，他们都可能会对你的产品或服务犹豫不决。关键是要意识到任何保留意见，并解决他们提出的所有问题和担忧。你甚至可以把他们介绍给他们将要合作的团队的其他成员，以帮助缓解任何担忧和/或回应潜在的反对意见。

5.提供演示

如果一个潜在客户看起来炙手可热，但他们仍然不确定是否与你的业务合作，试着让你的产品自己说话。与一个免费试用您的解决方案，领导能够亲身体验它所提供的一切。当然，你不能等着他们买了之后再买。你需要跟进了解他们是否喜欢你的游戏并收集反馈。

从潜在客户到销售，有很多事情要做。如果你对所有的营销活动和推广活动感到不知所措，不要担心。创建一个强大的潜在客户并不复杂，它只需要一个有效的营销策略。