你是否因为沉迷于潜在客户的产生而感到内疚——以至于它可能会潜入你的梦境一两次?虽然梦想工作并不理想，但你当然有理由痴迷。有希望的线索是保持业务增长的生命线。
然而，培养这些潜在客户可能是更加重要的原因。产生潜在客户是一回事，但培养他们是你的品牌建立有意义的关系和长期客户的方法。
有了这个终极指南，你和电子邮件培养即将从熟人到朋友到家人。近距离接触的时间:
什么是领导力培养?
你给别人留下了很好的印象，机会就会落在你的头上。然而，如果采取放任不管、静观其变的策略，结果就不会那么好了。你这边还有工作要做。
话虽如此，培养潜在客户是在整个销售流程中与客户建立关系的过程，在买家旅程的每一步都留下持久的印象。当你获得了所有这些令人印象深刻的印象时，这些客户将更有可能在决策过程的最后阶段想到你的品牌。
有了潜在客户培养策略，营销人员就可以教育潜在客户，建立知名度，建立信任，并将更多的潜在客户转化为有价值的客户。这包括仔细倾听听众，根据他们的需求、喜好和好奇心量身定制内容。
记住——没有人想要一段被迫的关系。培养领导并不是每周向他们推销一次。而是提供他们想要的有用信息。
如果我们再加上电子邮件，会发生什么呢?
伟大的事情发生在那些利用电子邮件引导的人身上。电子邮件很容易个性化，允许您根据角色和买家人口统计数据细分您的内容。它也很容易衡量，这意味着你可以根据他们如何与他们已经收到的电子邮件互动来制定如何培养潜在客户的战略决策。
以电子邮件滴注活动为例。你的潜在客户会根据他们所采取的行动收到电子邮件——通常会为他们赢得有影响力的“合格客户”称号。滴漏运动策略让最初的和后续的邮件都与收件人相关，消除电子邮件轰炸已经塞满的收件箱的非人情味。
等等——这和基于账户的营销是一样的吗?
不完全是。虽然两者都专注于通过相关的个性化内容锁定最高质量的线索，但他们的方法略有不同。
电子邮件培养围绕个人买家，而基于客户的营销目标是整个客户或公司——或者至少是该组织的所有主要决策者。他们在策略上也存在分歧:电子邮件培养利用入站营销方法来接触潜在客户，而基于账户的营销则采用出站渠道。
当你的目标受众是一小部分公司时，基于客户的方法效果很好，这使得针对每个组织的销售方法都是有利可图的。当营销人员想要接触到大量不同的人群时，电子邮件的入站营销方法很好地服务于他们。
在某些情况下，两者相处得很好。基于账户的营销可以在潜在客户的产生中占据主导地位，而像电子邮件培养这样的入站营销策略可以进入场景，与潜在客户建立关系，并最终完成交易。
这对你有什么好处?
虽然培养电子邮件线索确实需要共同努力，但结果表明它值得你花时间。电子邮件通常可以获得更多合格的潜在客户，提高转化率，缩短销售周期，降低每个潜在客户的成本——所有这些都是每个营销人员的音乐。
与领导培养活动在适当的情况下，更多的潜在客户得到了他们需要的关注，以鼓励他们升级到潜在客户，最终成为客户。像大多数入站营销策略一样，电子邮件培养首先关注的是受众。这意味着它可以随时了解情绪、趋势和兴趣的变化。因此，持续的监测和数据收集可以让营销人员改变他们的潜在客户培养策略，以适应这些变化。
如何开始电子邮件培养?
现在我们已经很熟悉了，是时候进入朋友的领域了，决定如何培养适合你的入站营销策略。让我们按照下面的步骤来做:
步骤1:产生潜在客户
请稍等，我们将扮演显而易见的船长:在培养他们之前，你需要他们．
说真的，没有领头的一代，就没有培育。虽然很明显，但这是一个重要的步骤，在整个过程中不能省略。你的买家角色和客户细分越强，当你开始培养的时候，你就必须更好地收集潜在客户。
这就是像电子邮件勘探这样的策略可能发挥作用的地方，利用你的潜在客户列表发送直接的电子邮件内容。在这一点上，这有点像瞎猜，但如果收件人打开电子邮件并采取行动，他们就是成为潜在客户的绝佳候选人。
从那里开始，培养潜在客户在销售周期中找到了无价的位置:后续流程。
步骤2:了解你的买家的旅程
你的客户是如何选择你的品牌的?你需要了解这条路径，以便在买家旅程的每个阶段都能有效地培养潜在客户。
与你的销售团队合作，确定平均销售周期长度和留存率，以及消费者如何从意识到转化参与你的内容。您可以使用这些数据来根据他们在决策过程中的位置为潜在客户评分，并在每个阶段调整您的电子邮件活动。
第三步:给你的线索打分
现在你有了一个更明确的线索列表和买家的旅程地图，但还有更多的细节需要揭示。线索评分可以让你精确定位线索的具体细节，根据追踪它们的前景来确定它们的优先级。这一过程进一步帮助营销人员确定何时以及如何个性化他们的电子邮件活动。
在获取线索时，有三个基本要素需要考虑:
1.适合
这些数据可以帮助营销人员确定引线是否符合他们的买家角色的特征。铅配合盖:
- 人口:包括职称、工作经验、工作地点和薪水。
- Firmographics:包括公司的详细信息，如规模、地点和收入。
- 预算:决定客户是否买得起你的产品或服务。
- 权威:确定他们是否是公司的关键决策者。
- 需要:满足他们对你的产品和服务的需求。
- 时间:当他们打算做决定的时候会突出。
大多数营销人员通过表单、电子邮件订阅和在线研究收集这些信息。
2.兴趣和行为
虽然他们可能很适合你，但你想要瞄准的是那些检查了所有角色框并对你的品牌感兴趣的人。事实胜于雄辩——这意味着你会想要跟踪电子邮件和网站分析以及社交媒体参与度。这些网上行为可能包括:
- 邮件的打开率和点击率。
- 博客参与度(评论、分享、链接等)。
- 网络研讨会注册。
- 内容下载。
- 品牌关键词搜索。
将结果按照表明用户粘性和购买意图的行为分组。例如,访问网页和参加网络研讨会并不像花时间在定价页面或观看产品演示上那样显示出更多的购买兴趣．您可以为您选择跟踪的行为分配数值，这允许您根据他们对您的品牌的兴趣进行排名。
3.购买阶段
此时，您需要确定买家在您的销售模式中的位置。你可以使用相同的编号系统，根据他们在销售漏斗的顶部、中间或底部的位置来评分。
一旦你有了潜在客户适合度、兴趣和行为的分数，你就可以为每个潜在客户分配一个总分。在此基础上，确定一个指示销售准备好的线索的最低得分。记住，即使他们没有达到最低数量，你也不要马上把他们踢出去。进一步的培养至少可以促使他们在自己的核心圈子里向其他潜在客户高度评价你的品牌，即使他们自己没有成为买家。
电子邮件培养是关于定制你的努力，以更好地接触潜在的买家。这意味着你的领先得分策略也需要一些个性化。你可以随意调整细节，根据你已经非常了解的品牌、行业和受众来调整细节。
第四步:开始建立你的电子邮件活动
现在是下一个重要的问题:你要给你合格的潜在客户发送什么?
如果他们在漏斗的顶部，你可以从博客文章、操作视频和其他专注于传递相关的、有用的信息的内容开始。现在你对他们来说是一个资源，你不会想用推销词让他们窒息。
当他们到达漏斗的中间时，你可以开始发送后续邮件，提供更多关于你的产品或服务如何为他们提供解决方案的信息——特别是在优于竞争对手的方面。在这一点上推出案例研究和产品网络研讨会等内容。
当潜在客户达到漏斗的底部时，他们就越来越接近转换阶段。向他们发送产品演示，提供免费咨询，分享客户评价，以影响他们决策过程的最后阶段。
第五步:给它一个营销自动化的提升
记住，培养潜在客户不是发送千篇一律的电子邮件模板。机器人不能完全接管你的电子邮件培养任务，但一旦你为你的潜在客户建立了正确的活动，你就可以有策略地使用营销自动化。
自动化您的工作流程可以帮助您确定哪些消息是最相关的-以及什么时间是您的内容到达收件箱的最合适时间。Drip活动还需要营销自动化平台，提供预先设计的电子邮件模板，这样你所要做的就是投入你的个性化副本。营销自动化在领先评分过程中也派上了用场，在监控在线行为时为您提供帮助。
第六步:发起活动
终于到了发邮件的时间了!用你的数据自信地尝试不同的主题、信息、发送时间、行动号召和电子邮件的顺序。让对话继续下去，看着这些线索变成你的下一个客户。
作为一个精明的营销人员，继续衡量你的电子邮件活动，以确保你做得对。进行必要的调整，以保持你想要的转化率。
我能看个例子吗?
你和电子邮件培养当然越来越近了，但看到这样复杂的入站营销策略的例子总是有帮助的。以下是一些在收件箱中获得成功的引导培养邮件的例子:
示例1:HubSpot的
作为业内顶级营销大师之一，HubSpot一直在寻找改进其电子邮件策略的方法，这一点也不奇怪。该公司最近发现，当他们停止假设，而是询问他们的领导他们想要看到什么样的内容时，他们取得了成功。
第一封邮件是这样的:
根据收件人选择的内容，他们会收到后续消息，比如:
随着用户粘性的飙升，后续的电子邮件持续不断，最终导致潜在客户与HubSpot销售团队召开了一次会议。如果他们没有预约会议，工作流程还需要最后一条信息:
请注意，这些内容是如何继续为收件人提供有价值的内容的——而不是仅仅因为他们当时不想购买HubSpot的服务而冷落他们。
数据显示了这种电子邮件工作流程的成功:HubSpot的打开率和点击率分别为67%和61%。
在这一点上，最大的收获是找到真正解决观众挑战的最佳方法，像英雄一样帮助他们克服这些困难。在完成交易之前，为他们提供真正的价值，你更有可能看到转换。
示例2:Framebridge
以尽可能不调皮的方式，电子邮件培养是一个长期的骗局。记住——尤其是在这个过程的开始——在把他们变成客户之前，你要与潜在客户建立关系。
Framebridge完美地执行了这一点，发送易于消化且对读者有用的教育电子邮件。
如果读者感兴趣，他们可以点击“教育我”CTA按钮，这将引导他们进入一篇更详细地解释这些步骤的博客文章。他们可能会在完成文章后进一步探索博客或网站——一步一步地建立到Framebridge的连接。
示例3:捷蓝航空
捷蓝航空是唯一一个不断使用双关语的品牌，毫无疑问，它在电子邮件营销中使用了厚脸皮的幽默。该航空公司专注于保持当前或过去的客户参与，使用电子邮件鼓励他们成为TrueBlue会员。
这不仅是一份非常有趣和吸引人的邮件，而且还可以通过有效的后续邮件针对特定的受众群体。捷蓝航空无法靠只购买一个航班的乘客生存，所以这封电子邮件进一步提醒你，航空公司随时准备为你未来的飞行需求服务。
赢得电子邮件培养游戏的技巧
我们通过电子邮件进行了亲密接触，但在我们让你制定你的杀手级领导培养策略之前，我们有一些最后的想法来巩固这种关系。以下是一些值得你牢记的忠告:
- 以消费者为中心:不要用你公司的信息来烦他们。相反，关注他们的需求，为他们提供无价的价值。
- 个人:在你点击发送之前。电子邮件越适合收件人，他们就越有可能参与其中。
- 是真实的:当然，你心里有其他动机，但如果你的推销太过强硬，你会失去潜在客户。这是关于教育而不是推广!
- 创建对话:在可能的情况下，与你的潜在客户交谈总是比冲着他们说话更好。
- 不要让收件箱过载:无论你的内容多么有用，都不要让你的收件人每天都收到邮件。把它们分开以便更好地回答。
- 移动:这是显而易见的，但要确保你的电子邮件在移动设备上看起来很棒，因为大部分收件人都是在移动设备上查看收件箱的。
- 永远不要停止调整:今天最有效的培养活动可能不是明天的。确保你制定了一个灵活的领导培养策略，让你能够测试、学习和提高。
有了这些，是时候开始培养这些线索了。好运！
