“保持简单。”
这条建议来自Brafton的菲利普·纽科姆(Philip Newcomb)，同样适用于他擅长的两件事:对外营销和制作曼哈顿。
纽科姆是一名业务发展代表(BDR)，这意味着他负责在将线索移交给BDE讨论可能的工作范围之前，对线索进行预热。从纸面上看，他这一天的日程表是这样的:
- 70%花在电话上的时间是和领导们谈论布拉夫顿如何能帮助他们实现目标。
- 15%致力于电子邮件推广，通常与潜在的线索，已显示对我们的在线内容感兴趣。
- 10%迷失在关于所有内容和数字营销(包括Brafton博客)的阅读中。
- 10%是为巩固演示而保留的(确保邀请发出，bde在与潜在客户会面之前拥有所有需要的信息，每个人的日程安排都是一致的，等等)。
是的，是105%。因为纽科姆总是会加一些额外的东西(我们指的不只是他在自己选择的混合饮料中少量添加的樱桃汁或橘子皮)。
他在销售漏斗中添加的额外东西很简单，但却受到了潜在客户的赞赏:价值。
充分利用线索的时间
Newcomb在我作为一个作家(创造对潜在客户有用的内容)和他作为BDR(与潜在客户讨论Brafton如何帮助他们)所做的事情之间建立了一个有趣的相关性:我们都努力在时间和价值上进行平衡交换。潜在客户给我们时间，我们给他们一些有价值的东西作为回报，无论是最好的免费营销工具的完整列表，如何让他们的网页更有粘性的快速提示，还是竞争对手的记分卡。
这种交流，隐含在入站营销(以及内容营销的重点)中，正在向外转移:
纽科姆说:“Brafton采用了一种入站营销模式，我们试图在买家旅程的每一步都提供价值。”“我们正打算将这一技术应用到我们的外呼业务中。”
出现这种转变的原因之一是，客户不再需要被告知他们需要内容营销。
Newcomb说:“99.9%的潜在客户熟悉内容营销，欣赏它，看到它的价值，通常有一个内部团队，一个外部团队，甚至可能有另一个合作伙伴来处理内容营销的其他方面，如SEO后端。”
与我交谈过的99.9%的潜在客户熟悉内容营销，欣赏它，看到它的价值。
内容营销协会证实了这一说法，并指出只有1%的组织“完全不致力于”内容营销。
这意味着Newcomb的目标不是推销内容营销的理念，而是开始与一个能够展示Brafton的专业知识和能力的线索进行对话，同时充分利用这个线索的时间。这些讨论可能会以之前的约定(下载某本电子书)为指导，也可能仅仅局限于Newcomb网站上所能收集到的线索。
无论哪种方式，通话都需要精进，以充分利用每个人的时间;纽科姆需要热情和顽强，这对他来说从来都不是问题:
“我对内容营销、数字营销以及Brafton能够实现的目标充满热情。”纽科姆说。“当我拿起电话时，我不是那种会轻易放过你的人。”
纽科姆说，即使客户对Brafton的服务没有直接需求或预算，他们也能从对话中获得一些东西。
纽科姆说:“只要和我们见面，无论是谈论战略，还是获得竞争对手的信息或关于你自己网站的反馈，都是有益的。”
这些好处可以表现为:
- 竞争对手的记分卡。
- 基于初步现场评估的建议。
- 可以改善现状策略的建议(例如，纽科姆与一位社交媒体策略师进行协调，后者可以提供一些领导者自己可以采取的简单行动项目，这并不罕见)。
布拉夫顿得到了什么回报?领导的时间和注意力，希望，当有机会与我们合作时，一个精神上的占位符。
“LeBronze詹姆斯
纽科姆与布拉夫顿的开放文化非常吻合。他和他的同事们可以自由地探索新的和创造性的参与方法，使他们的一天更有意义，销售漏斗通常更吸引潜在客户。
纽科姆天生轻松、爱开玩笑的风度也是他角色的财富。他用俏皮的戏谑和愚蠢的轶事穿插重复和拒绝。一个恰当的例子:纽科姆喜欢在海滩上度过时光，这为他赢得了一个非官方的——几乎可以肯定是自我赋予的——绰号“勒布朗·詹姆斯”。适合波士顿北岸典型的棕褐色居民。
这就是纽科姆不美化销售漏斗的地方。一般来说，他会和女朋友在一起，在家里招待家人和朋友，游泳，在游泳池边闲逛，当然，还会喝一杯曼哈顿。
这提醒了我:
纽科姆向曼哈顿的酿酒商们建议:“投资优质苦啤酒吧。”“它们让一切都不一样了。”
