引入线索:定义，生成策略和更多

你有过这样的经历吗?当你独自在家享受一天的时候，突然传来了意想不到的敲门声。

现在，你必须停止你正在做的事。

起床了。

检查窥视孔以确保它不是凶手。

开门。

并允许你的邻居 - 尽管你们两个都有手机，他们可能先打电话给。

这就是外向型的领导能力。

听起来有点极端？让我解释。品牌运行出境营销活动（您的邻居）尽力满足他们的目标受众（您），但在某种程度上可能感到患有侵扰或无关紧要的方式。

另一方面，入境营销是一个街头集市，邀请你到外面自然地和你的邻居打招呼。

入站线索vs.出站线索

在与您的营销计划的一个方面交互后，在与您的营销计划的一个方面进行联系，例如通过SEO内容，社交媒体，电子邮件或其他格式，发生入境潜在客户。消费者控制交互的时间和地点。

入境营销的例子包括：

• 博客。
• 搜索引擎优化(SEO)。
• 在线研讨会。
• 电子书。
• 白皮书。
• 社交媒体活动。
• 电子邮件时事通讯。

当公司向他们的目标受众发送营销材料时，无论这些人是否表现出最初的兴趣，就会产生出站线索。营销团队决定互动的时间和地点，而不是消费者。

出境营销包括：

• 广告牌。
• 点击付费(PPC)的广告。
• 广告。
• 打电话吧。
• 寒冷的电子邮件。
• 外销售。
• 直接邮件。

入站和出境营销都以自己的方式有效，具体取决于它们的使用方式。出站营销和入站营销可以一起工作当您构建品牌知名度并开发您的网站SEO排名。

例如，直接邮件作为引发与潜在客户关系的领导者在2020年后的世界．利用企业的审美和价值，将重点放在印刷功能上，可能会为未来的合作打开大门。这种出站策略可以与数字互动相结合，形成一种全渠道方法，在现代和传统营销方法之间架起一座桥梁。

QR码在过去一年中营销活动中的复兴。在印刷营销材料中包括这些内容将帮助消费者在您的物理邮寄和数字存在之间进行联系。

从长远来看，入站营销将帮助你取得成功。出站会帮助你建立知名度，但一段时间后就会失去对客户的价值。买家已经厌倦了被突如其来的营销信息所追逐。今天，购物者正在寻找一个与他们购买的品牌更深入的连接．这就是入站介入的地方。

为什么入站营销有效?

入站营销是有效的，因为你在创造回答客户问题的内容。而不是用广告打扰他们的日常生活，你是在正确的时间向正确的人展示你的公司。

2005年，Hubspot的创始人脑哈利格，创造了这个词描述一种新型的营销策略。这一概念是由人们网上购物方式的转变引起的。如今，消费者正在权衡消费者的反馈和他们自己的研究，而不是广告宣传。

入站服务提供了一个独特的机会，在正确的时间与客户联系，而出站服务，你可能会错过这个机会。顾客可能还在研究阶段，或者已经在其他地方购买了商品。

深入了解购物者流程的具体步骤将帮助销售团队知道何时接触，并明确营销团队应该如何结束。

买方的旅程

买家的旅程或营销漏斗包括意识、兴趣、考虑和决策阶段。

• 意识：当买方首先意识到您的品牌时。
• 兴趣:当消费者开始了解你的公司提供的好处，并开始有兴趣了解更多。
• 考虑:当他们开始在网上购物或亲自去比较价格，获得建议和询问有关产品的问题。
• 决定：当他们达到最终决定购买产品或服务时。

为漏斗的每一层创造内容并规划营销互动有助于培养潜在客户并鼓励他们通过每个阶段。

买方的角色

了解你的客户是谁将为你的内容提供信息。你的内容将帮助你脱颖而出，成为客户的资源。在买家旅途的每个阶段提供有用的资源可以在你和你的潜在客户之间建立信任和忠诚。

理解客户的过程叫做构建买家角色．买方代表的是你最好的客户，他们需要你的产品或服务，并想一次又一次地购买。了解这些人是你的营销和销售策略的基石。

以下是收集您最高转换客户的信息的几种方法是：

• 在线调查。
• 销售团队询问。
• 联系表格。
• 焦点小组。
• 1：1采访。
• 网站分析。

其中一些问题将帮助你理解和形成你想要的人物角色:

• 他们住在哪里?
• 他们几岁？
• 他们的职位是什么?
• 他们是否使用移动或桌面进行研究？
• 如何衡量他们的成功?
• 他们在哪里工作?
• 他们的教育程度是多少？
• 他们面临的最大商业挑战是什么?
• 他们如何衡量成功?

这些问题必须由真实的人来回答，或者至少基于真实的人。如果你认为你的客户是中年妈妈，但你的产品实际上吸引的是千禧一代的单身女性，你需要调整你的营销策略。

你的人物角色不需要全部归入一个类别。在尘埃落定之后，你会注意到你可能会有一大批喜欢你的产品或服务的客户。细分他们，为他们制定各自的策略。

入站领导一代

使用入站方法获得导线看起来与传统的出境策略有点不同。希望有人会咬人，而不是向群众发出你的优惠，你需要更加战略和深思熟虑吸引前景。

与入站领先一代，您创建网上内容和社交媒体帖子，有机地传播品牌意识。一旦潜在客户了解到您的业务，他们可能会单击您的网站，表达购买意图并成为销售合格的铅（SQL）。

入境销售过程较少，漏斗和更多的车轮，每个客户都将圈出，理想情况下，几次。它通过将客户居中为每一步，连接买方旅程和销售流程。客户生命周期还进一步描述了如何在买方旅程中连接到潜在客户。入站方法包括四个步骤：

• 吸引。
• 转变。
• 关闭。
• 喜悦。

每一步都有与购物者连接的特定方式。

通过客户生命周期培育您的潜在客户是使入站服务独特的原因。对于出站，你可能会盲目地敲客户的门，而对于出站，你会通过信息和事件来培养关系，吸引人们到你身边。

入境营销旨在使业务更加人性化。接近你的前景，好像你是朋友，而不是在经销商之外跳舞。入境营销的主要发电开辟了广大客户，以广大客户，友好的方式，邀请他们了解更多信息。

入站引领战略

你了解你的客户是谁，以及接触他们的过程。但在数字世界中，这个过程是怎样的呢?

这是一个例子：

想象你是一个B2B刚刚起步的公司。你想用入站方法开始你的营销活动。

吸引

你想为你的新业务带来尽可能多的合格的线索。吸引阶段是指，你看似无处不在，但实际上只在你的理想客户所在的几个选定的地方进行营销，从而产生入站线索。

你可以通过以下几种方式吸引他们:

• 在你的网站上建立相关的、高质量的内容。
• 提高一个针对您的主要受众的社交媒体帖子。
• 要求在相关的聊天论坛上发布你的博客内容。
• 以友好、平易近人的方式回答Reddit的问题，引导人们访问你的网站。
• 主办一个免费的网络研讨会，前景必须有资格与联系形式。
• 提供免费的门控内容。
• 在博客上写客户帖子，与您共享与您的公司相同或非常相似的公司目标。

每个平台的营销都是不同的。在你知道要为你的客户使用哪些平台之后，开始了解如何测量每一个活动。知道如何衡量你的努力将帮助你知道你需要改进或改变的地方。

转换

你可以通过在你的网站上散布呼叫行动(cta)来帮助将网站访问者转换成sql。当他们点击每一页时，你可以放下CTA下载相关的电子书，订阅你的时事通讯或连接聊天机器人。

转变前景的关键是要有策略和意图。真正对你的客户和他们的需求感兴趣，而不是表现得像销售。

为与您的产品或服务相关的信息创建内容。您的B2B公司应该知道所有关于您行业最新技术和策略的一切。这应包括证明您见解的相关博客和产品。客户推荐和案例研究也有助于这款B2B组织。

在潜在客户与你分享了他们的电子邮件地址后，你将继续通过电子邮件、社交媒体或PPC广告与潜在客户建立接触点。这个过程被称为培养SQL。通过创造多种方法来保持头脑中的领先地位，你的领导可能会转化为客户。

关闭

关闭过程与传统的销售漏斗相同，即客户变成买家。然而，在他们购买后，你会立即继续培养过程。一个例子是在他们购买后的一个“谢谢”登录页面和电子邮件确认。

B2B销售人员可以在演示或免费审核客户的首页之后找到这个阶段。数字时代提供了许多独特的优势，以完成个人层面的销售，尽管与买家的位置不同。

这个阶段的目的是让对话继续下去。

喜

最后，通过电子邮件、离职调查或每周通讯来取悦客户，这将帮助他们考虑你的未来购买。通过确保客户有一个良好的购买体验，你就有可能把他们变成你的业务大使。

一旦顾客进行了购买，他们仍然应该被视为高质量的潜在客户。在他们购买后，随时为他们提供任何问题或问题。制定一个计划来解决任何可能出现的问题。

快乐的顾客成为优秀的推销员。跟踪你最好的客户，让他们对你的sql在整个研究阶段使用的网站进行评价。

B2B公司可能会把他们最满意的客户作为案例研究。一个案例研究将讲述您的业务如何解决客户问题的故事，并且可以成为您最高的转换页面之一。请务必为读者参与包含CTA。

合格的入站领导

在你所有的计划和战略布局之后，你仍然会遇到不合格的线索。

你如何辨别它们的区别呢?

符合条件的领导者是决定一个潜在客户是否值得花时间培养的过程。为了你的销售和营销努力，区分好线索和坏线索是很重要的。

在建立买家角色的基础上，你可以建立一个灾难角色。这是一个可能发现你的业务有吸引力的前景，但不会是一个伟大的客户长期。他们可能买了东西，但标准却不符合你的标准。他们没有预算或无法充分利用你的产品或服务。

这些对于你的销售团队来说是很重要的。

一个市场营销合格的领导者(MQL)是一个已经准备好进入培育阶段的领导者。他们会收到个性化的电子邮件和后续跟进，因为他们已经投入了足够多的精力来获得资格。mql具有与过去的高转换引线相似的在线功能，并显示出类似的质量。

入站领导的结果

一个执行良好的入站营销计划可能比出站战略更有效。通过关注顾客的反馈和他们对产品的满意程度，让你的公司更加以顾客为中心，可以获得长期的顾客忠诚度。

确保成功确实需要一些尝试和错误，但这里有一些如何获得最佳结果的建议:

始终如一

当客户可以依靠你获得某些资产或沟通时，他们会将你的业务与他们的日常计划整合在一起。

商业写博客是很重要的一部分任何品牌的数字和入站营销策略…然而，博客成功的关键不仅仅是搜索引擎优化。它不断发布新的内容供消费者阅读。当你将你的公司打造成为行业领导者时，你邀请客户依靠你获取行业新闻和见解。

内容营销可能是您最大的挑战，但也可以对入境投资回报率的影响最大。

stay

技术经常和迅速地变化。掌握搜索引擎优化和社交媒体的最新要求是必须的。

另一方面，你也不需要在你的客户所使用的每一个新平台上运行。每天都有新的频道出现。如果你试图在所有的网站上都出现，从而分散了营销资金，那么你就没有多余的钱来做其他事情了。

继续研究你的客户在哪里，并权衡出现在几个最有影响力的平台上的好处。

标准化几个接触点

购物者可以填写形式，但从不实际购买的情况下，永远不要点击提交或放弃购物车中的物品。包括营销自动化，以在整个互联网浏览中提醒您的产品购物者。

它需要八个接触点做一笔买卖。这可以是以下形式:

• 社交媒体或搜索中的PPC广告。
• 横幅广告。
• 电子邮件提醒。
• SMS文本。

根据你的研究将这些接触点分散开来。有些购物者在购物时花费的时间比其他人长，所以要确保你的努力没有进入侵扰或恼人的领域。

内向型营销将销售渠道向外转向了客户而不是公司。通过将客户的最大利益放在心上，入站方法可能成为你的商业成功之路。