任何来到你网站的人都是潜在客户，也就是潜在客户或潜在客户。当潜在客户采取期望的行动(包括购买)时，潜在客户的转换就发生了。
铅转化的例子包括:
- 电子邮件通讯注册。
- 电子书下载。
- YouTube频道订阅。
- 研讨会注册。
- 购买交易。
- 新的销售联系人。
在B2B领域，营销部门的工作通常是为销售团队将潜在客户转化为合格的潜在客户。在这种情况下，当潜在客户同意听一个销售推销或与销售代表见面或通过电话时，这种转换就发生了。
领导支持业务增长的转换策略
根据您的业务性质，您可以对不同类型的转换给予或多或少的价值。例如，B2C电子商务公司可能只关注购买交易，而B2B SaaS公司可能更注重电话转换。
无论你的转换目标是什么，以下策略和指标将帮助你获取和转换更多的线索:
内容营销
作为转换策略的一部分，内容营销需要有说服力。如果潜在客户正在你公司的网站上阅读内容，那么他们很有可能已经在考虑购买了。这适用于寻找解决方案以应对公司挑战的B2B买家。
网络内容、博客、视频、信息图表和其他类型的内容都是有效的说服潜在客户采取有价值的行动-无论是提供电子邮件地址还是购买。例如，信息图可以帮助潜在客户更好地理解趋势或挑战，从而提供即时价值。图形底部的行动呼吁可以鼓励读者注册你的通讯，以获得类似的深刻内容直接发送到他们的收件箱。
社会媒体宣传
你的社交渠道非常适合将潜在客户转化为合格的潜在客户。你在社交媒体上发布的帖子可以吸引读者查看你的博客，下载一段有限制的内容，或者注册你的邮件列表。通过连接你的谷歌Analytics账户到你的网站和社交媒体账户，你可以准确地跟踪用户如何流向你的转换资产。
记住，不是每一篇文章都需要引导访问者到你的网站。获得入站线索应该是优先考虑的，但同样重要的是，在不离开社交渠道的情况下，为读者提供他们可以享受的内容。例如，你仍然可以从在评论区产生对话的社交媒体帖子中受益。
电子邮件营销活动
你公司的邮件列表是你最重要的资产之一，因为它由可能接近购买决定的合格领导组成。根据兴趣、人口统计和其他标准划分邮件列表可以帮助你瞄准鼓励转换的信息。
例如，假设您有一部分潜在客户下载了关于您的产品和服务的白皮书。你可以发送一封后续邮件，内容包括对你的服务的评价和感言，并链接到鼓励读者进一步向下销售渠道的内容。
专业提示:电子邮件营销平台使它很容易细分和自动化你的活动．
什么是转换铅?
简单地说，一个转变了的领导是某人已经采取了期望的行动。
对于销售专业人员来说，一个转换过的铅比一个不合格的铅有更高的价值。一方面，转换后的客户已经表现出对产品或服务的兴趣，他们可能已经提供了他们的联系信息。另一方面，不合格的客户很难找到，他们可能对购买并不感兴趣。
这里有一个简单的例子:
比如说，你发布了一份像电子书一样的保密内容。当访客下载资产时，他们提供他们的电子邮件地址。这些是转换引线。现在，营销团队可以设计出高价值的内容来提供给这个独家列表。或者，销售人员可以直接接触这些线索。
什么是领先得分?
我们提到过，转换引线比不合格引线更有价值，但转换引线也有不同程度的潜在价值。
为了确定哪些潜在客户需要优先考虑，销售专业人员使用数据对转换后的潜在客户赋值;这个过程叫做铅评分。
你的组织如何得分取决于对你的销售过程最有价值的数据类型。
您可以通过以下方式手动评分:
- 计算你的转化率(见下文)。
- 确定哪些转换引线提供最高的值。
- 根据他们与你的品牌互动的方式和频率，在高价值线索中寻找模式。
- 根据你所掌握的数据来分配要点。例如，如果注册销售演示的潜在客户比下载电子书的潜在客户有更高的价值，那么你就应该给注册演示的潜在客户分配更高的分数。同时下载电子书和注册演示版本的领先者将获得更高的总分。
手动得分非常耗时，并且可能无法提供给你所需的深度信息，从而对你的转换过程做出有意义的调整。基于云计算的客户关系管理(CRM)软件，比如Salesforce，可以做到这一点使用机器学习算法自动化这个过程．
每个市场营销者都需要追踪主导转化率指标
你应该使用谷歌Analytics跟踪你网站的所有用户数据。然而，如果您不熟悉GA可以做的所有事情，您可能会不知所措。有成千上万的潜在参数可以帮助你追踪潜在客户的产生和转换。虽然跟踪、测量和优化站点参数是必要的，但您不希望陷入不断检查GA仪表板的循环中。
从以下关键的铅转换率指标开始:
转化率
这是调整转换策略时需要跟踪的最重要的指标之一。
例如，如果你使用入站策略来吸引客户到你的网站，那么你的转化率就是采取了预期行动的访问者的百分比，无论是购买，下载白皮书，要求销售演示或类似的事情。你也可以追踪你在社交媒体和点击付费(PPC)活动中的转化率。在这种情况下，点击Instagram广告的人会被认为是转化的线索。
按流量来源划分的访客人数
了解网站访问者来自哪里对于优化网站内容至关重要。了解不同流量来源的转化率差异有助于你调整营销活动和信息传递。
例如，来自有机搜索的访问者可能还没有做好购买的准备。在这种情况下，应该向这些访问者提供吸引人的内容，帮助他们更接近购买决定。或者，来自您邮件列表的访问者可能已经准备好转换，他们应该得到高价值的内容，鼓励访问者采取行动。
初次访问者转换
转换过程可能需要几个月的时间，尤其是在B2B销售领域。了解初次访问者在你的网站上做什么，将有助于你根据他们的需求定制内容。
如果新访问者直接访问你的评论页面，这可能表明他们正在进行比较购物。另一方面，如果他们在多个页面之间跳跃，而不是在一个地方停留很长时间，这表明访问者没有找到他们想要的信息，你可能需要修改你的登陆页面或导航结构。
返回访问者转换
回头客比首次访客更有可能转化为访客。
如果有人在第一次访问你的网站时没有转换，他们可能会回来获取更多信息或进行购买。在回头客中寻找模式将帮助你优化你的内容，以鼓励转换。
每转换成本
跟踪你的业务获得转换率的成本非常重要。
如果平均转换成本高于平均转换价值，你很快就会遇到麻烦。密切关注每一次转换率，特别是当你扩大活动规模时。
登陆页面跳出率
你的登陆页面应该为网站访问者提供有价值的信息，并引导他们进入其他有价值的页面。
如果访问者跳出来的比例更高——例如，不访问其他页面就离开你的网站——这可能表明你的登录页面内容需要做一些改进。你可能需要让你的网站导航更清晰或包含一个更强烈的行动呼吁。
退出页面
您的访问者从哪个页面离开?他们离转变还有多远?在GA中查看退出页面报告时问这些问题。
如果访问者在转换之前就离开了，你需要重新访问你的cta。如果他们在你的销售漏斗中离开了你，你可能需要更多的微转换率去吸引读者，或者当他们准备好做出决定时再回来。
围绕客户转化目标制定营销策略
如果你后退一步，看看潜在转化率在整个营销活动中的位置，你会注意到它们出现在多个地方。在传统的销售渠道中，当潜在客户向下移动时，就会出现转换率。例如，当漏斗顶部的潜在客户采取行动进入漏斗中部时，他们就会转化为合格的潜在客户。
我们已经介绍了通过优化用户体验和创造吸引人的内容来提高转化率的几种方法。但是，如果你想增加进入你公司的潜在客户的总数，你就需要一个强大的潜在客户生成策略。查看我们的全面指南，学习有效的策略得到更多的线索．或者，看看一个真实的例子，如何结合强大的潜在客户产生和转换策略支持业务增长．
