编者按:2019年7月更新。
了解你的客户显然是业务的基石。毕竟，如果不深入了解消费者在寻找什么，你怎么能确定你的品牌能够满足客户的需求呢?
这里有一个棘手的部分，除非你深入工作，并专注于你的销售对象的类型，否则你的客户可能很快就会变成一张面孔的海洋，没有共同的线索或任何定义特征。
这就是买家角色的作用所在，它可以帮助你和你的营销团队更好地理解购买决定背后的动机，以及吸引你的受众的信息类型。
为什么使用角色?
我知道你在想什么:“我已经知道我的客户是谁了。”但你真的这么想吗?你是否深入了解哪些东西能让你的客户满意，或者确定你的理想客户的特征?你是否知道哪些客户具有最高的商业价值，哪些客户具有影响力，哪些客户具有决策权?
这些——以及一系列其他方面，我们稍后将介绍——都是你的人物角色能够告诉你的东西，这些关键的见解应该被用来塑造你在客户旅程中的特定时刻与不同客户对话的方式。你的信息传递很重要，你必须能够以一种直接符合客户需求和他们希望解决的痛点的方式与客户沟通。
这就是你的人物角色发挥作用的地方——他们帮助你和你的营销团队最好地了解你的商品或服务的实际用户，他们的主要兴趣和吸引他们的东西。
正如Marcia Riefer Johnston为内容营销研究所指出的那样，一些团队有这样的坏习惯跳过人格塑造为了进入一个项目的核心。其他人可能有他们可用的角色，但选择-喘气!——忽略它们。
一旦创建了角色，角色就是一种非常有效的资源，人们会一次又一次地咨询它，而不建立角色或忽视角色的企业会自担风险——约翰斯顿指出，许多这样的组织实际上会倒闭。
买家角色模板是什么?
构建用户角色并不仅仅意味着概述一堆典型的客户需求，这些需求与您提供的服务相对应。当然，这可能很有帮助，但你的买家角色应该做得更多，并勾勒出你理想客户的组成，把名字和其他关键细节放在你的目标受众的面孔的人海中。
通过这种方式，当你在创造买家角色时，你实际上是在创造代表当前和潜在客户受众真实市场细分的虚构角色。首先创建人物角色模板，概述您和您的团队需要了解的目标受众客户人物角色的所有不同领域的信息，这是有益的。通过这种方式，一旦构建了这个模板，您就可以一次又一次地重用它，以更好地定义市场细分，并深入挖掘更多的受众角色。
您的买家角色模板应该包括的一些信息:
- 姓名、年龄、位置、兴趣和其他个人、背景信息。
- 业务背景信息，包括头衔，是否他们是一个决策者或他们可能对决策者产生的影响类型。
- 目标受众段每个角色都适合。尽可能具体——例如，如果品牌已经定义了自己的细分市场，这也是很好的信息。
- 职场，并以第一人称描述人物角色本身。这是很重要的，因为读者应该从这个角度开始全面了解人物角色。
- 具体的目标。重要的是要尽可能的集中和有针对性。换句话说，不要只是说“增加利润”。说“消除阻碍快速上市的低效因素。”
- 主要问题。再说一遍，具体一点很重要。深入分析——是什么阻碍了买家的角色?是什么阻碍了他或她实现目标?
- 工作方向。客户角色的这一部分很能说明问题。例如，一个新上任的年轻角色需要更多的意识和教育工作。另一方面，一个已经在职业生涯中工作了15年、是一位自信的导师和领导者的角色，则需要更多的权威口吻，而不是居高逼人地对她说话。
- 开放式问题,包括角色在客户旅途中的不同时刻会问的问题，以及这些问题如何与他或她的个性和职位相关联。
- 内容的偏好。根据我们对客户角色的了解，他或她喜欢如何消费内容?这包括首选的频道，最能引起共鸣的语气，风格和声音，内容格式等等。
- 关键字,包括那些与角色在业务中的位置以及他们试图解决的障碍相一致的内容。
一旦你掌握了这些基本知识，你和你的团队就可以进一步充实你的角色，通过问关于每个观众角色和最符合他们兴趣的策略类型的开放式问题。这种做法可以照亮其他元素和想法，包括在您的买家角色模板，创建一个更详细的文件，为您的工作。你的模板越详细越好!
不要忘记在你的角色模板中包含一个放置照片或头像的地方。花点时间添加一个视觉效果是非常有用的额外步骤，可以让你的团队看到他们想要联系的人。
买家角色的例子
让我们来看看一些现实生活中的人物角色，并检查哪些是有效的，以及哪些是需要改进的:
老设备经理弗雷德。在这个来自缓冲区的B2B人物，我们可以很好地了解弗雷德是谁。例如，我们知道他属于设备/运营管理的目标受众，已婚，有本科学位。我们可以看到弗雷德在公司中扮演的角色，以及公司本身的细节。
这个角色也很好地概述了Fred的目标和价值观，以及他前进道路上的障碍。然而，这些可以更具体和更明确的定义——而不仅仅是说Fred很难“把所有的球都保持在空中”，人物角色可以进一步描述与这种斗争相关的元素。是因为弗雷德在努力管理时间吗?或者是特定的低效率让他很难完成所有事情?
同样的还有上面列出的反对意见:我们知道弗雷德不想看起来很傻——没人想!但是哪种概念最让他担心呢?他是否希望在某些方面得到更多的教育?还是因为他不喜欢使用行业术语?这些都是值得问和回答的问题，可以帮助你进一步挖掘你的信息和整体吸引力。
这是戴安局长，另一个缓冲人物。与弗雷德相比，黛安的B2B角色更加全面——我们可以看到她的一天是什么样子的，她遇到的问题，她的目标和抱负，她在寻找产品和服务时寻求的经验等等。
有趣的是，在问题部分，我们也有一个项目符号声明的混合，以及黛安自己的引用。让你的角色为自己说话是非常有益的。这种小小的接触对展示个人的个性大有帮助，可以提供人物使用的语言类型的线索，以及什么样的信息可能与他或她产生共鸣。一定要花时间从你的人物角色中创建第一人称陈述，但要确保这些陈述是经过仔细考虑的，并纳入他或她的经历、痛点和动机。
这门罗的B2C角色提供了一个很好的例子来说明角色设计过程的威力。我们之前的Diane例子非常详细，但信息量、要点和方框可能会令人难以承受，特别是对于那些倾向于从简短的简介中收集更多价值的内部团队。另一方面，布兰迪展示了设计师在人物角色创造中可以带来的重要工作。
除了它的布局和设计，这个人物角色还提供了另一个有趣的方面——我们不仅有来自Brandi自己的第一人称引用，而且我们还可以阅读这家公司实际客户的引用。但重要的是，你应该选择包含真实买家的陈述，他们会对齐并为角色带来价值。必须有某种强烈的联系和原因，包括这些引用-否则你只是在一个页面上飞溅的评论，他们不属于。
这个人物角色还有助于显示确保你的人物角色定义良好的重要性——细节越多越好。不过，不要被愚弄了——我们可以从她的形象中了解很多关于布兰迪的事情，包括她买鞋的经历和她喜欢的频道。正如布兰迪所展示的，人物角色可以在不过度冗长的情况下包含大量信息。
托比的一天为我们提供了另一个关于角色设计影响的例子。你传达角色信息的方式是非常重要的——这一点再怎么强调也不为过。托比特别有趣的地方是，她使用了音阶和条形棒来更好地描述她的个性，以及她是如何与科技联系在一起的。这让读者很好地了解了托比的立场，以及对她来说什么是重要的。
这里的另一个关键要点是使用Tier和Archetype信息，然后是相关特征(雄心勃勃，受人尊敬，专注)。这让我们更深入地了解了Tobi是什么样的人，以及她可能做出购买决定的方式。
谁能想到咖啡店的顾客可以如此明确?显然，铁弹簧设计公司和他们一样莎拉学生角色为充分了解你的客户提供了一个深入挖掘的好例子。我们不仅可以了解莎拉的生活，背景和需求，我们还可以了解她的担忧和恐惧，希望和梦想，以及什么能让她的生活更轻松。她的影响力和品牌亲和力也很重要，因为这些可以为信息传递和互动提供关键线索。
Sarah还提供了一个理想的例子，说明人物角色如何影响品牌对社交媒体的使用。正如我们在“让她的生活更轻松”一栏所看到的，莎拉很欣赏通过社交媒体提供的折扣优惠。这是一种很有价值的方式，可以使用Sarah自己的频道偏好与她(以及其他像她一样的客户)联系和转换。
使用您的买家角色:通过营销场景
一旦你构建了你的人物角色，并将其与个性细节完整地结合起来，是时候更进一步了。重要的是，你和你的营销团队能够利用你所知道的关于你的角色的信息，引导他们通过不同的场景，并应用由此产生的经验教训，以改善你与客户的联系。
- 一个很好的开始是在你当前的营销活动中．检查你的人物角色，以及他们对你现有营销工作的反应方式——你可能会对你学到的东西感到惊讶，这可能会提供一个完美的机会来改变和改进你的活动，以更好地适应你的受众群体。
- 一旦你利用受众角色对当前的活动做出了必要的调整或改进，就该通知团队的工作了即将到来的内容．你的人物角色可以告诉你很多关于内容类型的信息，这些内容可以很好地与每个细分市场产生共鸣，可以帮助你提出主题想法，抓住读者的注意力，并提供相关的见解。
- 除了利用你的人物角色来通知你的写作内容，人物角色也非常有益设计过程．设计师可以利用每个人物角色的细节，创造出具有视觉吸引力的附属品，映射出特定买家的偏好。
- 另一个最佳实践是利用你的角色来建立和支持你的角色客户旅行地图．这些用户地图有助于将你的品牌和目标客户受众之间的联系形象化。将这些地图与您的人物角色配对，可以向您展示每个人物角色更喜欢的不同接触点。这样，你和你的营销团队就可以设想从“我只是看看”到“我准备买”的最小阻力路径。
你的人物角色是一个至关重要的资源，你将一次又一次地使用它来塑造你的品牌与理想客户对话的策略。
创建您自己的!
在布拉夫顿，我们成功地六步角色步骤这包括:
- 发现。
- 审查。
- 面试。
- 研究。
- 发展。
- 演示。
这有助于我们创建深入的人物角色，为我们的客户描绘出真实而准确的特定买家人物角色。
准备好创建自己的角色了吗?我们已经把这个方便的人物角色开发模板放在一起，以帮助您开始!
下载角色发展模板:
这是你可以编辑的角色开发模板！我们也会把它发送到你的收件箱，所以很容易找到——寻找来自info@brafton.com．谢谢!
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