十年前，软件即服务（SaaS）还不是我们词汇表的一部分。如今，这种无缝订阅软件与云一样无处不在，并因其易于安装和众多功能而被各行业的企业所利用。
然而，尽管SaaS是实用和有益的，但它并不是最容易上市的产品。
SaaS营销人员必须采取不同于传统促销团队的方法，以接触其核心受众，并让现有用户使用无形服务更新订阅。
考虑到这一目标，让我们看看如何创建有效的SaaS营销战略。
SaaS营销有不同的挑战需要克服
市场营销总是不断发展的，但通常依赖于在销售漏斗的顶端抓住消费者的兴趣，并吸引他们购买产品。然而，通过SaaS营销，营销人员要想在B2B领域脱颖而出，需要克服不同的挑战，包括：
产品:首先，SaaS营销人员面临的是向公众展示一个无形的产品。在没有视觉产品的情况下，团队必须以一种吸引人的方式创造性地向潜在和现有客户展示产品的价值主张。
定价:这是任何产品或服务营销中最重要的方面之一，对于SaaS尤其如此。SaaS产品通常以订阅形式提供，有多个层次和交易，营销人员必须知道如何展示这些信息，将潜在客户转化为销售。
顾客:许多SaaS供应商都在B2B领域运营。这些客户需要详细的、个性化的内容，让他们了解SaaS将如何使他们的业务受益，并帮助他们进行决策过程。
SaaS vs.传统软件许可
SaaS市场可能不同于其他行业和商业模式，但它仍然直接与传统软件许可竞争。要营销SaaS，团队必须强调它相对于其他软件产品的价值。
许多企业正转向SaaS而非传统软件，因为其：
- 前期成本低：与您为所有权支付一笔预付费的其他服务不同，SaaS客户通常按月或按年支付较低的费用。
- 可达性由于SaaS平台通常位于云中，因此可以从任何具有证书和互联网连接的计算机或设备访问它。
- 自动更新:无需管理或安装软件更新。使用SaaS，您将始终使用可用的最新版本。
- 安全：SaaS通常跨多个数据中心运行，并自动实现数据备份和恢复。
因为SaaS是基于订阅模式的，所以其销售周期与传统的授权软件不同。这意味着你不能仅仅依靠传统的营销策略来获得成功。对于SaaS业务来说，客户保留和客户获取同样重要，所以你必须把重点放在与现有客户建立牢固的关系上。
虽然大多数其他销售产品或服务的行业通过预付成本获得收入，但SaaS提供商依靠用户定期更新订阅以获得经常性收入。
一个简化的分解SaaS销售周期分三个部分进行:
- 顾客:通过营销自动化工作，免费试用或推荐，支持潜在客户的产生，以赢得新用户。
- 转换:通过订阅，将这些用户转化为付费用户。
- 保留:说服现有客户续订。
这种独特的销售周期影响着营销人员需要如何接近他们软件的营销策略. 潜在客户开发对于吸引新用户同样重要，但你不能忽视现有客户的购买力。SaaS业务依赖于订阅的经常性收入，这意味着他们的销售流程不像漏斗，更像是一个持续的循环，其中客户保留对他们的底线至关重要。
资料来源：商业社区．
提供面向潜在用户和现有用户的营销内容并突出SaaS产品的价值主张是一种策略，但通过特定的营销活动针对这些不同的受众和买家角色也可能是有益的。
例如，潜在客户可能更感兴趣的是软件是如何工作的，以及它如何使他们当前的业务操作受益。另一方面，新客户和现有用户已经熟悉您的SaaS品牌，但他们更感兴趣的是您的解决方案将如何继续增加价值——例如，通过新产品、更新或使续订更有价值的产品。
了解这种商业模式的独特复杂性，有助于SaaS营销人员创建成功的营销活动，以支持任何目标，无论是品牌知名度、需求生成还是客户保留。
SaaS营销人员可以发起什么样的活动?
B2B营销人员要记住的最重要的一点是，转换潜在客户是一场马拉松，而不是冲刺。在开始入站营销活动时，要做好准备，因为要看到结果可能需要几个月的时间。此外，可能需要尝试重新优化或定位内容，才能看到您想要的收益。
以下是SaaS营销人员可用于其营销活动的几种不同策略和渠道：
内容营销
内容营销通过在整个销售渠道中吸引客户来推动销售。通过为买家创造价值在他们购买之前，通过个性化的、优化的内容，营销团队可以在他们的潜在客户中创造顶级的意识。
不同的内容类型在B2B销售渠道的不同点上更有效。以下是一些SaaS营销人员可以利用的内容示例:
资料来源：DemandSphere.com．
白皮书:是向现有客户和潜在潜在客户介绍您的产品或其他主题的机会。这些营销材料严重依赖于数据，迎合了B2B客户对事实的渴望和对所选主题的深入理解。
资料来源：Aware.com．
案例研究：是营销宣传品的基本和动态形式，可以在漏斗的顶部、中部或底部发挥作用。他们帮助那些希望了解产品或服务如何惠及其他客户的潜在客户，或者更好地了解特定于其行业的运营。
电子书:是一种很好的共享信息的方式，以易于阅读的格式和视觉上引人注目的设计元素。通过选择一个吸引你的目标受众的主题，你可以让他们了解你的产品，并在入职过程中提供大量的资源来分享。
信息图:是向潜在客户展示产品最重要信息的引人注目的方式。突出统计数据、事实或方向，这些数据、事实或方向以视觉、艺术的形式很好地翻译，可以与其他营销宣传资料一起使用。
博客：是一个很好的信息资源，访问者可以很容易地找到你的网站。选择回答客户最常见问题的主题，或介绍常见问题的解决方案。仔细选择主题和关键词也可以帮助你的网站排名更好。您可以创建永恒的常青列表和操作指南，关注当前事件和趋势，或者两者兼而有之。通过社交和电子邮件等媒体平台共享您的博客内容，以吸引更广泛的受众。
社交媒体营销
社交媒体营销是一个很好的方式来吸引你的观众和超越。虽然您可能不会立即想到利用社交平台上的影响力营销来营销SaaS，但这种方法可能会导致11 x更高的ROI而不是其他形式的数字营销。与Twitter上的SEO或SaaS行业专家合作，分享宣传视频或用户生成的内容，有助于吸引您的利基受众并开始对话。
电子邮件营销
专门的、深思熟虑的电子邮件营销活动可以产生令人难以置信的投资回报率. 这可能是与潜在客户建立关系的最有效方式，也是告知现有用户产品更新的一个好方法，同时促进必要的持续沟通，以吸引续订。
联合营销
如果您希望在直接接触销售漏斗下游的潜在客户的同时扩大营销预算，那么将您的努力与相关（但不是竞争性）品牌相结合可能是有效的。例如，如果你专门为律师事务所销售SaaS，考虑合并一个特定的律师桌面应用程序的营销努力，或者与一个著名的法律公司一起工作，同时销售你的产品和服务。
无论你使用哪种营销渠道，你的营销活动都应该:
难忘的:在B2B组织中，典型的购买群体是由6至10名利益相关者（虽然有更多的用户角色并不少见），但每个都有一个独特的用户角色。这些利益相关者中的每一个人都在被信息轰炸，因此重要的是，这段经历对每个人来说都是值得纪念的。这可能意味着改变你的内容，以吸引销售漏斗下游的不同受众。
原件：SaaS正处于上升趋势，而且短期内不会放缓。市场目前带来了收益每年1410亿美元成千上万的大大小小的软件即服务公司都在努力从这个利润丰厚的行业中分一杯羹。为了让你的产品脱颖而出，你的营销活动要有独创性。进行你自己的调查——对你的行业越具体越好——在你的营销材料中包括ROI和其他事实的调查结果。
优化:优化你的营销材料可以帮助他们在网上获得曝光度。除了搜索引擎优化(特别是页面优化)，你还应该增强用户体验(他们如何消费你的内容)，并确保它支持你的营销策略，创造无缝的品牌体验。
消化:77%的B2B客户发现购买经历“极其复杂”或“困难”。创造积极的购买体验要从营销开始。确保共享的材料易于阅读，并且只包含与购买相关的最重要的信息(价格、目的和潜在的投资回报率)。然后，当客户沿着销售漏斗向下移动时，调整内容，使其更适合你的产品的使用方式。
参与:让你的内容具有互动性和吸引力是从竞争中脱颖而出的关键88%的营销人员已经看到了这种策略的成功。营销材料有时是消费者与你的品牌的第一次互动，所以通过包含行动呼吁和调查，使其具有吸引力可能是成功关系的第一步。
帮助你成功的工具
在确定对你的活动最有利的渠道和内容后，你应该利用工具创造材料，管理它们的发行和跟踪结果。营销活动只有在不断管理和重新优化以提高其绩效的情况下才会成功。
虽然B2B营销人员了解专门营销活动背后的价值，但只有约46%的人拥有有案可稽的内容营销策略管理和跟踪市场活动。更令人担忧的是，只有18%的营销人员认为他们有技术来实现这一目标。
幸运的是，有很多工具可以让推出SaaS营销计划变得轻而易举。以下是一些应用程序，可帮助您创建、管理和跟踪您选择开展的任何营销活动：
谷歌分析:这个免费的工具是你所喜欢的谷歌服务的一切。一旦你发布了你的内容，你就可以深入了解用户如何找到你的网站以及你的营销活动是如何进行的。它是跟踪SaaS营销指标和更好地了解用户参与的内容的最佳工具之一。
谷歌搜索控制台:这是的用于监视搜索流量和性能的工具。它会显示你的网站出现在搜索引擎结果页面(SERPs)的频率，你在这些SERPs中的平均位置，用户点击的频率等等。不要在没有搜索控制台的情况下进行数字营销。
HubSpot CMS：想要最好的从头到尾的体验，HubSpot的内容管理系统可以帮助您在一个集成平台上托管所有内容。创建和编辑所有内容，将其发送到世界各地，然后管理、优化和跟踪其性能。
HootSuite:特别是对于社交媒体活动，这个工具可以帮助你管理多个网络，立即与潜在客户联系，并以一种吸引人的方式发展你的品牌。
创建和管理一个成功的营销活动需要时间和知识，所以许多营销团队可能会求助于内容营销专家来完成所有工作。他们配备了所有必要的工具来管理活动和跟踪转化率，而你的重点是你的业务的其他方面。
SaaS初创公司可能需要从小规模起步
如果您刚刚作为一家初创企业进入SaaS领域，您可能会被竞争对手已经采取的看似没完没了的SaaS营销策略和活动所淹没。重要的是要记住，作为一家新公司，您可能没有管理大型活动的预算，但您仍然可以通过不同的营销渠道创建和共享不同的内容。
简单地说，规模较小的SaaS公司可能会受益于采用与规模较大的SaaS公司不同的战略。增长的黑客，特别是，它可以帮助小企业稳定地发展与目标受众的关系。通过识别用户角色和制作吸引他们的内容，你可以在漏斗顶部撒一张大网，引导他们通过销售过程。
一家拥有既定营销计划和预算的大型SaaS提供商可以通过一种称为基于帐户的营销．通过去除软线索，只关注那些在某些时候很有可能成为客户的公司，你可以从高价值的客户中获得最大的收益。在一个依赖经常性订阅收入的行业中，专注于销售漏斗底部的用户和现有用户是增加收入的最佳方法。
创建有效的SaaS营销战略需要时间、知识和对项目的投入。在等待结果时，你必须有耐心，随时准备调整你的战略，以吸引不同的受众，培养有价值的关系。
有了这些信息，您就可以制定并执行与SaaS模型一样创新的营销策略。
编者按:2021年2月更新。
