这些天，内容营销是市场营销。现代买家一看到广告就知道是什么广告，而且他们往往对推销说辞不感兴趣。内容解决了这个问题，在买家购买之前就为他们创造了价值——有时甚至在他们购买之前经过考虑的购买。
回答问题的内容，解决疼痛点或提供相关信息是内容买家想读书．可以提供有用和富有洞察力的内容的品牌更有可能吸引准备购买的人。
简而言之，内容营销通过以下方式支持销售目标:
- 将相关买家带到您的网站。
- 用重要的信息培养领导。
- 提高品牌知名度和召回。
- 建立思想领导和权威。
- 增加买方与您的品牌接触。
- 创造个性化的买家体验。
考虑到这些好处，B2B营销人员所在的意外不应该令人惊讶增加他们的内容创作2019年，根据内容营销机构的最新发现。事实上，最成功的营销人员将40%或更多的预算花在内容策略上．
然而，没有策略的内容在推动销售方面并不比钉在电线杆上的传单好多少。(好吧，也许是吧，我还没做过研究。)为了有效，营销人员必须考虑他们的内容如何满足读者的兴趣，并系统化他们吸引读者的方式，使他们更接近交易。
营销飞轮，Funnels和买方旅程
营销人员对内容营销策略有不同的思考方式。有些人喜欢把自己的内容想象成买家旅程中的里程碑;有些人更喜欢构建一个营销渠道，鼓励潜在客户做出购买决定;其他人还在用兰德·菲什金的营销飞轮模型随着时间的推移建立动力。
没有一种正确的方法可以利用内容营销来推动销售，但无论您使用的任何型号都应该与自己一致。要解释，让我们简要检查这三种模型。
买方的旅程
在这个模型中，前景就像史诗旅程中的主角。买家不会冒着极大的危险在国外旅行，而是迷失在网络的荒野中，寻找能够解决他们问题的答案。
就像一个游侠骑士在道路的岔路口发现了一个破旧的、长满青苔的路标一样，买家将内容视为有用的资产，可以加快他们的旅程，最终到达终点。博客文章和社交媒体帖子可以通过传播品牌意识和建立思想领导力来帮助发现过程。在这个过程中，白皮书和案例研究可以帮助买家评估公司，从而最终做出明智的决定。
营销漏斗
营销或销售漏斗具有类似于量身定制的买方旅程的建筑，但它们并不同样的事情。如果他们与您的组织互动，买家将继续旅行。销售漏斗使买家脱离了人迹罕至的人，进入了更加个性化的品牌特定的游览。
Funnels围绕不同类型的内容构建，与购买周期的各个阶段相关的读者。例如，电子邮件广告系列可能会捕获买方兴趣并告诉他们接下来需要迈出的一步。在传统的漏斗中，该步骤通常是消耗另一个内容，就像博客帖子一样。该帖子又将指导读者采取另一个行动，例如提交他们的电子邮件地址以换取详细的白皮书。正如您所看到的，这种方法更加专注于公司的需求，因为它不断鼓励买家可以向组织产生价值的下一步。
营销飞轮
在工程领域，飞轮是一种旋转装置，用于通过存储电力储备来增加机器的动量。飞轮很难开始移动，但一旦它在运动中，保持变得更容易。
有机营销就像一个飞轮，因为与你的内容的第一次互动是最难获得的——但你在你的活动中投入的工作越多，它们在未来推动互动就越容易。页面权限就是这个概念的一个明显例子。一个全新的网页需要几个月才能获得链接和权威，直到它到达搜索引擎结果页面(SERP)的顶端。然而，向现有页面添加内容可以使该页面更快地蹿到SERP顶部。在这里，每一篇内容都像是飞轮上的一个额外推力——每一封电子邮件、每一篇文章和每一篇社交帖子都为整个策略增加了动力，并产生了提升。
然而，您的组织接近内容营销，元素将大致相同。在我们讨论每种类型的内容驱动器销售之前，让我们来看看内容营销策略的一些潜在目标。
内容是实现销售的工具
销售可能是最终目标，但并不是内容营销活动的唯一目的。为了在你的飞轮中建立动力，推动读者向下销售漏斗或帮助买家到达他们旅程的终点，内容营销者需要首先达到特定的目标。
它可以帮助从销售点向后思考。你最近的销售需要怎样？您需要回答哪些问题？客户最关心的是哪个痛苦点？它需要多少次谈话？什么可以加快这个过程？
内容营销通过沿着销售周期会面目标推动销售。这里有些例子：
- 传播品牌意识：客户通过搜索或点击付费广告所接触到的内容来发现和了解你的品牌。
- 领导一代:互联网是个大地方，并不是每个人都与你的销售目标相关。内容通过提供一种方法来衡量访问者对你公司的解决方案的兴趣。
- 建立权威：在竞争激烈的市场中，表现出您的品牌思想领导的内容可以帮助买家决定他们想要与谁一起工作。
- 建立观众参与：B2B销售可能需要数月才能关闭，您不希望沿途失去领导的兴趣。有趣的内容建立了参与并保持对话前进。
- 提高转化率:最终销售往往需要沿途的较小次数。内容可以通过带来更多时事通讯订阅者，电子书下载，入站销售查询等，使销售团队受益。
现在让我们看看不同类型的内容是如何实现这些目标的。
博客文章
博客文章是典型的内容营销资产，因为它们可以是最有价值的网站流量来源之一 - 如果它们正确构建。人们每天都读他们，往往没有意识到他们这样做。人们有疑问，所以他们键入他们的谷歌并获得答案，该答案通常在文章中找到。虽然他们得到了他们的问题的答案，但他们也会了解提供答案的品牌。你想成为这样的品牌。
如果您认为普通人不喜欢阅读并不会阅读您网站上的内容，请再次思考。今天的读者对长期内容感兴趣，彻底回答了他们的问题。事实上，我们在科技和房地产行业找到了读者喜欢长达2,000字的博客文章．如果您想生成品牌意识并成为您行业中的已知权威，深入的内容总是更好。考虑尝试使用不同长度的文章并检查您的Google Analytics仪表板，以查看哪个获得最多的参与。
电子书
如果您正在使用销售漏斗方法，电子书往往会在中间的某个地方落下。他们应该包含对已经对您品牌和产品熟悉的读者提出了吸引力的有价值的内容。电子书不会产生一个伟大的第一印象，但它可以让你的第二印象更有价值。
作为一块门控含量 - 例如。读者必须输入他们的联系信息来下载资产 - 电子书倾向于表现得很好。与电子邮件和博客相比，它们更加抛光，可以为特定主题提供深入的见解。
一本电子书也是一种很好的方式改变网站内容的用途．例如，如果您组织的思想领导者托管了一个网络研讨会，则可以将该信息融入一个简短的电子书中。或者您可以将博客系列编译为富含图形的可下载。
实例探究
B2B市场营销人员经常需要在一个组织内吸引多个买家角色来进行销售。例如，SaaS供应商可能需要与IT利益相关者和运营经理沟通，并获得公司首席财务官的支持。每一个角色都有不同的关注点和知识水平。如果你给他们提供相同的内容，可能只会引起一两个人的共鸣。
为了有效地吸引每个不同的利益相关者，您需要相应地调整您的内容策略。当你的销售代表与某些潜在客户交谈时，案例研究是他们手头最好的资产。例如，如果首席财务官想要看到您的产品或服务如何提高生产率的证据，那么案例研究是演示您的解决方案在现实世界中如何执行的完美工具。
这是一个一个案例研究的例子这表明了一种以结果为导向的诉求。
白皮书
像案例研究，白皮书在销售过程的关键阶段吸引独特的买方角色。这种有价值的内容提供了关于您公司提供的解决方案的难度事实和重要细节。例如，如果SaaS营销人员正在向公司推销他们的产品，他们可能会给CFO一个案例研究，并为IT经理一名白皮书详细介绍产品的技术规格。
在决策过程中，前景可以转向白皮书，以获得不适合博客文章的问题的答案。同时，白皮书还可以通过在给定主题上建立具体权威来服务飞轮模型。
同样，白皮书可以增强您的营销自动化过程。你可以设置电子邮件DRIP广告系列当用户对你的服务表现出兴趣时触发。例如，如果用户订阅了您的时事通讯，然后阅读了您网站上的博客系列，那么您的CRM解决方案可以自动提交一份涉及相关主题的白皮书。
信息图
您的许多前景将太忙，无法阅读长形内容，特别是如果他们尚不清楚您的品牌。信息图表可以捕捉到几分钟的注意力，迅速提供有洞察力的数据并建立权威。
除了是一个高度可共同的资产，信息图表是品牌的内容，无论他们走到哪里都要传播。这使他们成为入境营销的宝贵工具 - 即鼓励客户来找您，而不是通过冷呼叫来伸出援手。读者通常单击它们以快速获取一条数据。在此过程中，他们看到您的公司标志，从而在您的品牌和宝贵信息之间进行心理连接。下次读者需要有关该主题的更多信息，他们会想到您的组织。
社交媒体平台
社交媒体是强大的，因为它可以是你的内容的平台和它可以是自己的内容。例如，如果你刚刚在你的网站上发布了一段互动内容，你想让读者参与其中，那么社交媒体帖子就可以达到这个效果。
此外，社交媒体是一种很好的方式利用用户生成的内容．例如，如果你的客户正在用你的产品做很酷的事情，你可以鼓励他们在你的社交媒体页面上分享照片和视频。这种社会认同将显示你的品牌是社区信任的前景。
在所有形式中，内容可以驱动到您的销售团队。为了有效，您的内容需要适应一致的策略。深入了解如何使用内容营销策略推动更多销售，下载我们的免费电子书今天。
