想象这样一幅图景:
你在你的公司工作了三年。你喜欢它，你做得很好，你开始感到自信。不是“自信地告诉你的老板”或“自信地迟到三小时”，但你感觉很好。
有一天，你的老板让你负责选择一个营销自动化解决方案。你每个季度的预算是25000美元。
你只是简单地在谷歌上搜索，然后选择第一家出现的公司吗？你会选择第一家向你提供服务的公司吗？你会在搜索和阅读评论时略知一二吗？
如果你对所有这些都点头同意，那么你在撒谎.或者你是个白痴，而且再说一遍，你是怎么找到工作的?
你要做研究。你的研究将涉及大量的书面和视觉内容，你会像海绵一样吸收它。
无论什么时候，当你做出一个重大决定，你的声誉或你自己的钱都会受到威胁，你不会盲目地同意或购买。
你的目标受众也不会一时兴起地选择合作伙伴。他们可能需要您在提交之前为他们提供买家旅程中的各种接触点。
首先，评估你在哪里
在改变或创建营销策略之前，首先要分析现有的数据。为了创建一个营销渠道，你需要深入了解你的买家角色、销售周期和之前的转换率。
谢天谢地，你可以使用你的客户关系管理和谷歌分析，以获得见解。
开发买家角色
买家角色需要基于真实的数据，而不是假设。如果你还没有开发人物角色，你可以从谷歌Analytics和CRM中收集数据，以了解你当前的受众。
为了充分利用谷歌分析，确保你的转换被跟踪为目标。如果他们没有被跟踪，你将只有你的网站访问者的照片，而不是你的转换器。
在谷歌分析中，从添加一个高级段开始这仅包括来自转换者的数据（目标完成>0和事务>0）。
使用观众报告如人口统计学和地理信息，以了解以前的转换器的特征。
使用移动报告了解转换器使用的设备。
接下来，导航到谷歌Analytics中的Conversions部分。查看反向目标路径报告(在目标下找到)以了解用户在转换之前查看的页面——是一个特定的案例研究还是一个特定的服务页面?
查看多渠道漏斗报告(也位于Conversions)报告，以了解不同的通道如何对转换作出贡献。
查看顶级转换路径报告将突出显示用户在转换前使用的常见路径。如果90%的转换率最初是通过有机搜索发现网站的，但直到在社交网站上提供了再营销广告后才转换率，你就可以知道什么是有效的。
时间滞后和页面长度报告解释访问者转换需要多长时间，这会让你了解在用户有足够的信心表达兴趣之前需要多少时间和内容。
接下来，转向客户关系管理了解参与决定购买您的服务/产品的个人类型。
完成交易花了多长时间?
随着您的行业和服务的发展，您需要不断地重新审视您的买家角色，以了解可能发生的变化。
购买您现在提供的产品的责任是否交给了首席财务官而不是首席执行官？了解销售结束通常需要召开哪些类型的会议。
我发现，当客户提供一份他们希望合作的顶级公司名单时，我的洞察力令人难以置信，这类似于基于客户的营销方法。这使我们能够研究LinkedIn的组织结构和影响力，并开始了解谁可以参与购买决策。
我们需要吸引谁？我们关注的是CEO还是个人贡献者？
内容营销如何融入买家之旅？
在布拉夫顿，我们为漏斗的每个部分创建内容。
无论你的销售周期是两天还是两年，各种形式的内容都是用来吸引、转化、亲近和愉悦的。
根据2017年内容营销研究所的调查，92%的企业将内容视为企业资产。
事实证明，内容营销可以吸引新用户、建立信任、帮助转化，并推动用户从转化到购买。
哪种类型的内容适合漏斗的每个阶段?
为了吸引新用户，内容需要关注用户正在经历的问题，并回答用户提出的问题。内容应该通过社交媒体渠道发布。
在这一点上，用户仍然处于意识阶段，他们对被卖给别人不感兴趣，就像你不喜欢在酒吧里和一个陌生人搭讪一样。
透过以下形式的教育及资讯内容，将新用户转变为访客:
- 博客。
- 信息图。
- 视频博客。
- 社会化媒体。
要转换访客，使用可下载资产背后的转换登陆页面。门控内容需要提供用户在其他地方无法找到的新信息。此时，用户知道他们的问题是什么，并积极寻找解决问题的方法。
将您的访问者转换为转换器使用:
- 电子书。
- 白皮书。
- 入门指南。
- 互动测验。
销售周期长的B2B公司知道用户不会马上转化。
为了培养访问者，让他们记住你，可以使用以下分销策略:
- 电子邮件营销和点滴活动。
- 重新定位目标广告。
- 社会化媒体。
电子邮件活动应该个性化。为用户提供与他们最初参与的资产相关的内容。
问问你自己:
根据您对目标受众和买家旅程的了解，他们需要做什么才能对我的服务充满信心？他们需要在内部展示什么才能继续前进？
确保你有可分享的内容，以帮助潜在客户进行内部对话。
可提供给合格潜在客户的内容可以采取以下形式：
- One-pagers。
- 动画视频。
- 促销,服务相关电子书。
为了达成交易，案例研究和证明是展示概念证明的最佳方式。
视频推荐尤其有效，因为他们展示了您的客户是多么乐于展示您的服务。将潜在客户与品牌倡导者联系起来，增加了他们对您为他们的问题提供解决方案的信心。
总之
下一次当你在工作中面临重大决策时，或者同样的压力购买新电视时，请注意所执行的步骤。
无论是哪个行业，消费者都需要相同的东西：概念证明、易于获取的信息和信任感。
内容提供了上述所有功能。
