还记得那个游戏吗猜猜是谁？你必须缩小范围，找到你的对手选择的人。这个人戴眼镜吗?他们有棕色的头发吗?他们戴着帽子吗?
嗯，作为一个B2B营销人员，我敢打赌，当你想要你的内容触及到那些关键人物时，你有时会觉得你在玩一个猜谁的游戏。这个人是决策者吗?他们喜欢什么类型的内容?他们最大的痛点是什么?
值得庆幸的是，你已经有了一个关键的工具来帮助你磨练这些潜在客户:角色发展。
人物角色开发让你不再像猜谁那样猜测，而是让你可以创建理想客户的详细资料，包括他们的个性、偏好和问题(我猜你可以说它让你把你的客户描述给P…ba dum tss)。
但是创建有效的B2B人物角色并不像询问每个人的服装或头发颜色那么简单。这需要你付出很大的努力，深入研究数据，发现最大的痛点，并找出你的品牌如何提供帮助。
为什么需要B2B人物角色
为什么需要B2B人物角色在你学习如何建立B2B人物角色之前，你需要看看为什么需要它们．
Brafton咨询总监安迪•沃尔特斯(Andy Walters)表示:“考虑到普通用户在线上和线下面临的噪音，确保你的品牌信息能与每个独特的用户交流是很重要的，你必须在特定的时刻用最能引起他们共鸣的方式接触到这些用户。”
的您创建的人物角色就像蓝图一样你将如何写作，开发和分发你的内容。它们可以让你把你的整体目标受众缩小到更小的范围，这样你就可以为每个理想的潜在客户找到合适的资源、主题和渠道。没有这些蓝图，你将无法建立一个成功的营销策略。
另一个原因是人物塑造对你的品牌至关重要是B2B销售周期。与B2C不同，从意识到决策的过程可能涉及多个步骤和人员，这意味着将潜在客户转变为客户需要更长的时间。您的B2B人物角色为您提供所需的洞察力和信息，以便在每个阶段吸引每个人，并为每个阶段提供相关内容。
但不要只相信我的话。以下是一些额外的数据，这些数据突出了B2B买家角色对品牌的重要性:
了解所有这些信息当然是有价值的，但它不会给你带来任何好处，除非你把它用于测试，以创建有效的人物角色，在正确的时间成功地达到你的理想前景。
完善你的角色
培养完美的角色需要时间、精力和耐心。加速这个过程只意味着你的内容会被置若罔闻——它不会到达那些直接针对的人。所以，当你经历以下的角色发展步骤时，一定要花时间:
1.从内部开始:如果你想对每个角色有一个清晰的了解，那就从和你的团队成员见面开始。为什么?嗯，你的首席执行官会有不同于中层管理人员或新员工的观点。询问当前的客户、新趋势和其他可能影响你角色的行业方面。你想要得到每一个观点，这样你就可以从头到尾创建一个一致的信息。另外，和销售部门谈谈。有了他们的洞察力，就能更好地描绘出他们与潜在客户之间的周期，这可以显著地告知你的角色发展策略。
2.问自己一些问题:当你第一次开始建立人物档案时，确保你确定了你需要了解的每个人的关键因素。试着复习以下问题:
- 角色对最终决策者有什么影响?
- 与这个人一起进行有效的活动，可以解决哪些痛点?
- 什么样的营销信息最能引起他们的共鸣?
- 这个人在哪里找到行业新闻和值得信赖的信息?
3.看看数据:虽然你在定义你理想的潜在客户的个性和偏好，但你需要看一下硬数字或数据。研究他们正在使用哪些渠道，他们使用哪些设备访问网络，他们在哪里，他们在一天、一周、一月的什么时间消费你的内容，以及其他数据点。
还要看看他们是如何进入你的网站的，是通过自然搜索、推荐流量还是其他来源。检查新访客和回头客的数量——你不希望仅仅以新用户为中心创建角色，因为你的回头客同样重要。
4.采访现有客户:要收集谷歌Analytics无法提供的信息，请尝试与您当前的客户交谈。他们会让你知道在市场营销方面哪些是有效的，哪些是无效的，他们喜欢你的产品和服务的哪些方面。他们还可以让你了解他们的购买决定以及在这个过程中涉及的各种影响因素。在创建B2B人物角色时，所有这些数据都是非常有价值的。
5.不要忘记个人信息:您可能在更加专业和正式的B2B领域工作，但这并不意味着您可以忘记事情的个人方面。毕竟，你的营销对象仍然是个人，而不仅仅是企业。在塑造人物角色时，添加一些细节，比如爱好、家庭、兴趣和其他因素。
安迪解释说:“更多地了解你的个性，在工作之外影响他们的因素——他们喜欢做什么，他们如何度过空闲时间，他们的可支配收入去了哪里——可以让你更深入地了解他们为什么做出某些选择。”
6.重新审视和修订:变化总是会发生，你需要为此做好准备。你今天创建的角色可能不是你一年后需要的角色，所以随时准备好重新审视和修改你的个人资料。至少每年看看你的角色，评估发生的任何变化。每个行业都在不断发展，你的营销也应该随之发展。随时可以修改的B2B角色策略将会取得成功。
你理想的客户就在那里，等着用你的品牌做生意。通过创建有效的B2B人物档案，确保你在正确的时间以正确的方式瞄准他们。
