啊，是的，销售漏斗。
潜在客户从最上面进入，最后成为忠实客户。
在两者之间的某个地方，他们成为合格的销售线索。
这在理论上是一个简单的概念，但它实际可行吗?
更重要的是，你到底要怎么做呢?
回答这些问题的最好方法是看看销售漏斗的例子。
但首先，什么是销售漏斗?
漏斗是一种顶部宽底部窄的精巧装置，用来引导液体通过一个小开口。用潜在客户替换液体，你就有了销售漏斗。
宽阔的顶部是众多潜在客户涌入的地方。较窄的中间是它们被培育和进一步引导到底部的地方。一旦他们达到了最底层，他们就“进入了大楼”，也就是说，他们是合格的领导者，随时准备被出售给他们。
你可能听说过这被描述为营销漏斗，购买漏斗，转换漏斗甚至是销售管道。从技术上讲，这些都是正确的。
任何传统销售渠道的目标都是引导客户从渠道的顶部(即了解阶段)到底部(即购买阶段)。
然而，一些现代营销和销售团队认为漏斗并不能完全代表客户旅程。具体来说，漏斗原型并不能真正解释什么是商业中最重要的胜利:用户忠诚度。
同样，这个漏斗也因过于“线性”而受到审查——线索进来，客户走出去，然后呢?
因此，你将在本文中看到的一些销售漏斗例子根本就不是漏斗。
但归根结底，它们都是为了实现同一个目标:把线索变成忠诚的客户。
在此背景下，让我们来看一些销售漏斗的例子。
AIDA销售漏斗
第一个销售漏斗是由一位名叫Elias St. Elmo Lewis的广告商在1898年发明的。
当时，这个漏斗有4个主要阶段:
- 注意:一个人意识到一个品牌、产品或服务。
- 兴趣:一个人对福利了解得越多，就越感兴趣。
- 愿望:一个人开始喜欢这个品牌、产品或服务。
- 行动:一个人表现出想要成为顾客的意图(逛商店、参与品牌定价、试用产品等)。
这个漏斗会向底部变窄，因为当你过滤掉不好的线索时，只有最合格的潜在客户才会进入底部。
这个基本的销售漏斗模板至今仍被许多公司使用，它在任何营销策略中都有价值。
然而，自那以后，它已经发展为更具体的数字营销的细微差别，更具体地说，内容营销。
这将我们带到销售漏斗的另一个版本:
Brafton的内容营销漏斗(约2018年)
AIDA漏斗的问题是，它不是非常描述性或启发性的。
2018年，我们创造了一个现代版的销售漏斗这样更精确，也更可行。
让我们仔细看看每个销售漏斗阶段:
- 流量来源:从技术上讲，这不是一个销售阶段，我们包括了流量来源，以形象化的路径，潜在客户可以采取的品牌意识阶段。搜索、社交媒体、引荐流量(来自其他网站的链接)、直接流量(共享URL)和广告重新定位都是例子。电子邮件营销(未显示)，也是一个潜在的流量来源。
- 意识:把它想成磁体的先导阶段，你从前面提到的流量源中吸引流量。利用内容(博客文章、播客、社交媒体内容、视频)来吸引你的目标受众，并建立初步意识。一旦意识到这一点，你就有机会培养更深层次的兴趣，通过恰当的行动号召或订阅表单，将流量转化为电子邮件订阅用户。这就创建了通往下一阶段的路径。
- 兴趣:这是你根据客户的资产和登录页面更好地了解他们对什么感兴趣的地方。首先，你需要设置诱饵:营销抵押品。如果他们填写表格下载某一主题的电子书，或者回复电子邮件参加一个网络研讨会，你就知道他们对你的品牌感兴趣，你甚至知道他们关心的特定主题。现在你可以开始引导他们进入下一个阶段了。
- 考虑:这是你通过社会证明(例如，案例研究和证明)和产品或服务演示正式将潜在客户转化为潜在客户的地方。那些要求演示或对你分享给他们的销售邮件和社会证明有积极反应的客户，以及任何在商业登陆页面(例如，定价页面)转换的客户，都准备好进入销售过程的最后阶段。
- 决定:现在，每个潜在客户都是合格的销售主管，并被分配给销售代表。此时，您开始向销售团队分配sql并进行推销。
在此过程中，有许多关键指标需要关注。按阶段划分的几个最重要的kpi是:
- 意识:印象(搜索和社交)，会话，用户，转化率。
- 兴趣:电子邮件打开率和点击率，表格完成。
- 考虑:直接电子邮件响应，演示或免费试用请求，商业登陆页表单的完成。
- 决定:分配销售会议，会议，成交率，回购率。
显然，这个模式比最初的销售渠道更具体，更受数据驱动。它也迎合B2B和B2C市场，而早期的销售漏斗模板更以消费者为中心。更不用说，它更适合我们的现代，多渠道数字世界。(最早的销售漏斗出现在第一次世界大战之前)。
但即使是最成功的销售漏斗也有一个缺陷:它仍然是一个漏斗。正如我们在这篇博文前面指出的，漏斗是线性的。他们没有考虑回头客。
这并不意味着漏斗中的所有步骤都过时了。它们在引入新业务方面仍然非常有效，你绝对应该在每个阶段都练习。
然而，如果我们试图创造一个真正代表销售过程的模型，我们就需要超越漏斗去思考。
公司HubSpot的飞轮
许多营销人员花了一些时间才熟悉飞轮。但这个概念无疑是优雅的。
- 你可以吸引入站流量，并将其转化为线索。
- 你让这些线索成为你的客户。
- 你取悦了那些顾客。
- 你满意的客户会带来回头客的动力，从而成为吸引新客户的推动者。
现实生活中的飞轮旋转得越快，它储存的能量就越多。导致它放缓的唯一原因是摩擦(比喻为业务中断)和增长(因为事情变得越大，你就需要更多的精力来保持它的运行)。
“飞轮”的美妙之处在于，整个销售渠道(从潜在客户生成到培养潜在客户再到销售)基本上都符合第一阶段和第二阶段。与此同时，飞轮代表着客户，以及一个满意的客户作为品牌倡导者所能拥有的价值。
案例研究和客户评价在销售漏斗中被引用，但客户从满意客户转变为品牌倡导者的过程并没有得到很好的体现。
“飞轮”模型将这一过程可视化，显示出愉悦感会转化为吸引力——在这里，顾客会成为促销者。
但即使是强大的飞轮也不是完美无缺的。
这给我们留下了很多想象空间。HubSpot对飞轮不同领域涉及的一些具体过程进行了有益的注释，如:
然而，它缺乏我们销售渠道的特殊性。
一些营销人员试图在沙漏形的销售漏斗中捕捉更多的细节。这有时被称为“需求生成漏斗”:
在图形上，它传达了一个类似飞轮的增长模型，而技术上留下更多的空间，以具体的指导。
你应该以哪种销售渠道作为你的营销模式?
严格来说，是所有人。因为所有的销售漏斗例子(包括飞轮和沙漏)，你会在网上找到更多的相似点而不是不同点。
所有这些游戏都是以某种形式的顶级意识开始，并将其反馈到用户粘性、考虑、购买意图以及最终的购买决定中。从概念上讲，入站营销和销售在过去一个世纪实际上并没有多大变化。
唯一突出的——也是非常需要的——销售漏斗革命是包含客户忠诚度和倡导，你可以在飞轮或沙漏中看到。
因此，如果你想要最新的模型入境营销和销售，我们将不得不推荐飞轮。
实际的图形模板并没有规定具体的操作，所以我们也鼓励您查看我们在销售漏斗中提供的细节，并使用这些细节来指导您的入站营销工作，从而实现飞轮的“快乐”部分。
此外，你还可以采取以下一些可行的措施来取悦现有客户，并将他们转变为拥护者:
- 创建免费的指南，教程和其他内容，他们可以用来最大化你的产品和服务的价值。
- 专注于交付数据驱动的报告和kpi，以显示使用产品或服务的可量化结果。
- 专门为现有客户创建一个电子邮件列表，并利用它来建立忠诚度活动，鼓励回头客。
- 提供真正优秀的客户支持。
- 让他们参与案例研究和评价(这有助于提醒他们任何返回到他们网站的链接都有利于搜索引擎优化)。
- 激励他们评价你的产品和服务。
现在去给漏斗上油，填满沙漏，转动轮子。
