入站销售和市场:初学者指南

想象一下，你在一个洞穴里，试图在黑暗、湿滑的空间中导航，突然你感到有手在背后推着你向前走，没有任何语言引导。你不确定你要去哪里，甚至不确定你是否可以信任这个人。

在这种情况下，出站销售就是你的手背。而不是给你的购买温柔的指导，就像入境销售，出境游推动你的销售，没有太多的输入你。

相反，入站销售方法让你有机会了解你的客户，他们喜欢如何沟通，他们喜欢去哪里购买。因此，客户会觉得自己被倾听了，更有可能与你合作或购买你的产品。

对内销售和市场营销的概述

是什么让入境销售与出境不同的是销售人员如何获得铅以及初始兴趣后发生的事情。入境销售领先地位与公司的术语查找并互动。出境销售领导是通过勘探潜在客户来获得的，即使他们还没有任何兴趣。

入境销售，定义

入站销售代表把客户和他们的需求放在第一位。入站销售方法的目的是指导客户完成购买过程，而不是以客户为目标快速完成销售。

入站销售的过程包括营销团队采取的一系列步骤，以吸引合格的潜在客户。当销售团队获得潜在客户的信息时，该客户已经被认为是“热心的”，因为他们已经表达了对产品或服务的兴趣。从那里，销售团队可以使用营销团队收集的信息个性化他们与潜在买家的互动。

这个过程首先要深入研究你的产品吸引的客户，并围绕他们制定销售策略。

对外销售,定义

通过勘探潜在客户通过很大程度上的冷漠的外展和品牌意识来收集出境销售线索。然而，通过的引线通常不合格，因为它们没有显示出初始兴趣。

如果不知道客户在购买过程中的确切位置，出站勘探就有可能在客户已经在其他地方购买后失去客户，或者在搜索过程中过早发现客户。

出境销售的一个上行程序是品牌意识。作为一家小型或新兴公司，在饱和市场中实现品牌意识可能是艰难的。像广告牌或冷电子邮件一样的冷外展可以为您联系的人种植一只小种子。虽然这些努力可能不会立即导致销售，但由于人们回忆起初步联系，它可能会引发未来的兴趣。生成品牌意识可以通过多种方式完成，如果您的品牌可以与广泛的受众共鸣，出境营销可能是一个很好的第一步。

在你的公司走向成功的整个过程中，请记住，如今大多数买家并不是想要陌生电话、公开的销售演示或感觉“被销售”(典型的外向型销售策略)。他们与公司代表的任何互动都应该增加他们的购买体验，而不是让他们感到被迫关闭。

入站销售流程是什么样的

这入境方法每一步都以客户体验为中心。在制定销售策略之前，应该充分了解客户的偏好、购买行为和痛点。这可以通过创造来实现买家角色，每一种类型的客户都有一个。

买方Persona是基于公司的现实生活目标客户的虚构角色。买方角色将对销售团队回答的一些问题是：

• 这个买家如何进行研究？
• 这个潜在买家需要多长时间才能成为买家?
• 这位潜在买家如何愿意联系？
• 为了获得潜在客户的兴趣，贵公司需要具备什么独特的品质?
• 什么时候是提出报价的最佳时机?

一旦确定了买家的角色，营销和销售团队就可以通过所谓的买家之旅来发展他们的购买过程。买家的旅程包括买家在购买前可能采取的步骤。

从历史上看，当公司说他们是最好的或提供最高质量的产品时，客户会听从公司的意见。然而，现在客户已经占据了主导地位，在联系销售团队之前，他们首先要做自己的调查。因此，开发了买家的旅程来识别这种新的购买过程。

这次旅行包括:

• 意识：买方确定他们需要解决的问题或他们想要实现的目标。
• 考虑：买方正在积极研究投资的解决方案。他们可能正在创建利弊清单，做价格比较等。
• 决定:买方已经确定了他们的最佳行动计划，并准备进行购买。

注:根据行业和客户的不同，买家的行程会有所不同，但这是一般框架。一旦完全理解了这些步骤，销售团队就可以确定在每个阶段满足客户的方法。通过入站销售流程，销售和市场团队可以在买家的整个过程中提供支持，并在购买过程中提供指导。

入站销售过程包括四个阶段：

1. 确认。
2. 连接。
3. 探索。
4. 建议。

每个步骤与买方的旅程坐标。

识别

出境销售将使用此阶段开始勘探。相反，入境销售可以看出他们公司在候选人的需求中适应的地方，并在转向游客进入领导者方面。在此阶段，销售人员收集他们需要了解牵头需求的信息。

例如，想象一个虚构的公司ABC Arborist Co.想要在夏威夷开始他们的业务，那里的热带雨林可以轻易地取代花园或景观。由于夏威夷很容易受到入侵物种的侵袭，ABC树木学家找工作应该不成问题。

当买家处于意识阶段时，他们可能会意识到有多少入侵性植物正在影响他们的草坪，或者开始理解这是一个问题。他们可能会开始搜索诸如“如何摆脱夏威夷的米寇尼亚”这样的问题来了解更多关于他们的情况。

ABC Arborist Co.的销售团队将开始寻找那些认为自己是积极领导者的人。他们可以在自己的网站上提交询价，打电话询问是否有货，或者打开销售电子邮件。

这一阶段的销售步骤包括:

• 监视入站领导。
• 从被动引线分开活跃的买家。
• 在给定的时间框架内调用触发事件，如电子书下载或网站访问频率。
• 通过他们可能在线留下的意见或问题与前景进行互动。
• 发布直接针对客户痛点的内容。

被动引导是那些没有花费大量时间在网站上的人，电子邮件永远不会打开或没有采取积极的方法来表达利用公司技能的兴趣。

然而，只要被动访客符合您的理想角色，被动访客可能是一个领先列表的一个很好的补充。因为这个小组没有积极与公司互动，所以将它们识别为温暖的铅可能过早。

在这个步骤中，ABC树木公司将从主动的引导者中剔除被动的潜伏者。

连接

在铅被确定为活跃之后，是时候伸向他们了，例如通过共享有用的内容。销售人员在这个阶段获得了领先优势。

连接阶段与提高认识阶段对齐，前景正在学习各种解决方案，并评估其选项。

对于ABC Arborist公司来说，客户可能正在研究他们是否需要一个树木学家。夏威夷有许多树木学家，他们正在试图确定他们的项目是否可行。正因为如此，ABC树木公司应该与那些需要帮助的客户联系。

在这个阶段，销售人员可以：

• 在对话中的某个阶段，实现连接到真正销售人员的聊天栏。
• 在社交媒体(如Yelp, Facebook等)上回答问题和评论。
• 发送与客户搜索相关的个性化邮件。
• 提供有用的网络研讨会，以进一步谈话结束。

销售人员还可以自动化连接阶段，以节省时间，直到客户的旅程更远。一个例子是基于客户选择订阅的页面使用电子邮件序列来自动化此阶段。

探索

一旦潜在客户进入探索阶段，销售人员就有机会探索机会，与合格的潜在客户一起前进。这一步与买方旅程中的考虑阶段相一致，在这个阶段，他们已经决定寻求问题的解决方案，现在他们正在评估他们拥有的各种选择。

在探索阶段，领导正在缩小搜索范围，并探索解决挑战的方案。反过来，销售人员可以向这些挑战倾斜，并通过教育潜在客户了解他们的业务专长来提供解决方案。

对于ABC Arborist Co.，一个解决方案，他们的领导可能是一个指南，什么时候聘请一个树木学家。该指南可能包括树的高度、识别入侵物种以及为什么常规的景观美化对夏威夷本地物种的健康很重要。

一旦客户选择ABC Arborist Co.景观维护，销售人员现在可以进入建议阶段。

建议

因为入站销售方法关注客户的需求，所以对入站销售团队来说，建议阶段是至关重要的。它确保了整个销售过程是愉快的客户。在这个阶段，领先者现在是客户或即将成为客户。销售人员应该继续为客户提供有用的解决方案，即使在销售完成后。

对于ABC Arborist公司来说，这一步骤可能包括提供咨询或针对他们的具体问题提供量身定制的信息。此时，客户需要做出一个决定:与ABC Arborist合作，或者继续在其他地方搜索。

对于入境销售，提供解决方案的策略与解决方案本身同样重要。在整个过程中透明将有助于建立买家对公司的信心。

入站销售和出站销售方法

入站销售和出站销售的区别在于，对于入站销售来说，销售策略首先关注客户，然后才是销售。他们能更好地理解买家的时间表，并能在每个阶段与他们联系，而不会显得咄咄逼人或与他们在旅途中的位置无关。

入站能够准确地到达客户在流程中的位置，而不是可能太早或太晚接触到他们。

出境销售外展：

• 可能会在任何时候出现，这可能会让客户觉得不相关或不自然。
• 依靠强硬的方法，如陌生电话来完成销售。
• 优先考虑任何对他们的市场营销表现出兴趣的人。

入站销售推广:

• 在战略时间执行，向买家提供有意义的信息。
• 通过了解他们，与他们的领导建立信任。
• 优先考虑积极和合格的领导。

在出库销售策略中确定潜在客户和寻找潜在客户通常是一个漫长的尝试和错误的过程。由销售人员来确定他们的探矿池中谁是活跃的，谁是有价值的潜在客户。一个出站的销售人员会接触池子里的每个人，以确定谁更有可能成为买家。

例如，如果ABC Arborist Co.是一家出站企业，他们可能会把邮件直接发送给一个地区中所有有院子和生活在高收入地区的人。通过跟踪，销售代表会发现，除了少数人之外，大多数人都没有攻击性的树木或自己做景观美化。现在，他们把钱浪费在推广上，把时间浪费在后续跟进上。

他们本可以做的是创建一个网站、社交媒体页面，并加入社交团体，以确定自己在该地区的身份，以及最有可能使用他们服务的人。

如何成功进行入站销售

那么，你如何实施、维持并最重要的是成功地实施入站销售策略呢?

从制定现实可行的目标开始。有明确的销售目标可以确保每个人都在同一页上，并且知道下一步该做什么。

最好的方法是销售目标确保他们是：

• S.具体。
• measuelable。
• 一种ttainable。
• R.《。
• T.ime-bound。

如果ABC arbor Co.要为每个销售人员设立一个月的销售目标，它可能是这样的:通过电子书和博客分享联系5个入站的线索。

• Specific:这个目标有内置的细节。
• 可衡量的:我们的目标是一个特定的数字:5。
• 可实现的:ABC Arborist Co.会评估他们前几个月的成功，并明白5是一个可实现的数字。
• 相关性:这与他们的营销和销售策略以及底线目标直接相关。
• TimeBound：时间框架为1个月。

销售人员可以根据所看到的结果，经常优化他们的目标和策略。优化销售策略意味着与营销团队一起实施具体的发现。这包括(但不限于)优化网站，转换路径和内容如何推广。

在入站销售中取得成功的关键是在过程中衡量和调整。没有一种销售策略是永远完美的，inbound的美妙之处在于你有与客户一起成长的空间。注意市场的变化，这样你的团队就能在正确的时间与正确的人建立联系。