生活和工作离硅谷如此之近，意味着我不断听到和尝试最新、最伟大的技术——以及所有最新的流行语。具体来说，在内容营销中，似乎有一个缩略语现在萦绕在每个人的脑海:ABM。
ABM是基于客户的营销的简称，是B2B营销领域的最新热潮。就像其他事情一样，我确信它将在短时间内席卷全国，即使现在还没有(我坦率地承认，我在湾区有点像个泡泡)。
但仅仅因为ABM很流行，就意味着它适合你和你的公司吗?
ABM到底是什么?
从本质上讲，在ABM中，销售和营销团队只与特定数量的公司对话。通常，目标客户对你的产品有需求，并愿意支付溢价。这里的想法是，如果你只和那些需要你销售的东西的公司谈，你可以更好地集中精力，从他们那里看到更强的结果。
80:20规则在这里发挥作用。如果你80%的销售额来自20%的客户，为什么还要和其他人交谈呢?这种方法对于销售周期长、产品更优质的B2B公司尤其有吸引力。试图瞄准大量企业是没有意义的，特别是当很少有企业需要他们提供的东西的时候。
例如，假设你的品牌销售两栖直升机(设计用于水上降落)。你可以想象，市场上没有多少人愿意使用这种运输方式。在ABM战略下，你的企业只希望与首席执行官、君主、非常成功的企业家交谈，并选择其他可能在市场上出售此类产品的人。如果市场上有一个非常精选的群体，为什么要和每个人交谈?
ABM与传统营销和数字营销有何不同?
在ABM下，你有更有针对性的对话。每一次与某人的互动都是高度具体的，满足特定的需求，以及这个人在自己的买家之旅中的位置。
一些企业可能已经在做ABM了，但没有使用这个花哨的缩写。在我们的旧金山办公室，我们有时喜欢称之为“销售实施营销”。
在许多方面，ABM是对旧销售方法的一种新定义。想想100年前在一个小镇购物是什么感觉。干货店的老板很了解你，很可能确切地知道你想买什么。店员可能会为你反复购买的商品提供特价，或者向你展示他或她认为你可能也喜欢的新产品。ABM致力于将这种水平的个性化带到21世纪的市场营销和销售中。
让我们回到两栖直升机。如果他们使用标准的营销策略，这家公司可能会发送大量电子邮件，谈论直升机在水上降落的好处，或者在他们的网站上发布视频，展示直升机的能力。
现在，假设这家公司，作为他们新的ABM战略的一部分，认为某个体育明星可能对他们的一架直升机感兴趣。为了向这个人推销产品，该公司给运动员发推特，谈论乘坐直升机去比赛是多么容易，并给他们发视频，介绍他们的直升机如何让他们直接飞到他们最喜欢的钓鱼地点。如果你是体育明星，很容易就会发现，一封更加个性化的邮件比群发邮件和普通视频更容易吸引你的注意力。
内容营销和ABM需要携手并进
在我的例子中，一次只针对一个人。大多数B2B公司没有这种奢侈，因为他们可能要与数十个不同部门的人交谈长达两年或更长时间，直到一笔交易完成。在ABM下，每一个利益相关者都必须在漫长的销售周期中与他们进行具体的沟通。
“重要的是要记住，在任何大型组织中，都没有一个人单独负责一项决策，”Brafton咨询部门主管安迪•沃尔特斯(Andy Walters)表示。“你推销给潜在客户的任何想法、目标或工作都应该影响到有影响力的人和决策者，而不仅仅是一个人。要有创意，要大胆，要与众不同。你的意识形态应该让你在竞争中脱颖而出，让你的品牌在买家旅途的每个阶段都有机会被听到。”
这意味着定制电子邮件、图像、视频、电子书等等。这意味着你所制作的内容比以往任何时候都要多。
ABM是时间和资源密集型的，因为在一笔数百万美元的交易失败之前，你可能要花数年时间与目标客户沟通。但是，如果操作得当，ABM可以提供比传统营销策略更高的ROI。
