你觉得现在的销售还都是推销电话吗?再想想。
61%的前景初次接触通过电子邮件，大约三分之一的入站销售专家更喜欢使用电子邮件作为沟通工具。
这并不是说今天没有任何推销电话的地方，但如果你的勘探战略仅仅围绕着一个销售团队翻阅名片，那么你就远远落后于时代了。更不用说，你可能会浪费时间和资源，而这些时间和资源本可以更好地用于识别合格的潜在客户，并培养他们实现可量化的转化。
怎么做?更注重入站销售，电子邮件勘探是该战略的核心部分。
什么是电子邮件勘探?
你的网站是潜在客户产生的起点，充满了通向潜在销售前景的数字面包屑。网站访问者，联系表格和门控内容都提供了足够的线索，他们对你的业务表现出不同程度的兴趣。
下一步是联系，这就是电子邮件勘探的切入点。有经验的销售代表已经将他们的注意力从打电话转移到使用电子邮件与潜在客户展开对话。InsideSales.com合伙人兼市场营销专家斯科特·马克一针见血地指出:“客户太忙了，根本没时间接电话。”
马克斯说:“大多数客户或潜在客户都不想通过电话交谈。“电子邮件没有威胁——他们可以在想回复的时候回复，他们不必当场交谈。电子邮件给了客户更多的自由。”
如果处理得当，电子邮件搜索比陌生电话更有效，因为你的联系人已经对你的品牌表现出了一定程度的兴趣——无论多么含蓄。你不需要用一套完整的电梯演讲来打断他们，因为他们很可能已经了解了你的业务、产品和服务、信息，甚至可能还有一两个案例研究。
从理论上讲，电子邮件勘探可以让你与一个合格的潜在客户开始销售过程，他可以接受你已经发挥作用的品牌信息。这是一个强有力的立场，一个非常有说服力的论点，电子邮件勘探作为任何B2B销售和营销战略的基本要素。
64%的销售团队以这种方式专注于对内销售最终达到了配额。相比之下，只有不到一半的海外销售团队能够做到这一点。
在一个令人难以置信的成功故事中，IBM在过渡到入站模式后销售额增长了400%。
电子邮件勘探挑战
当然，电子邮件勘探并不是一种能治愈你所有销售困境的灵丹妙药。任何拥有商业电子邮件地址的人都可以告诉你，到处都有大量的内容堆积在收件箱里。
很有可能，你的收件箱里现在就有一封勘探邮件(或者更有可能是你的垃圾邮件文件夹)。
就像数字销售和营销的几乎所有其他方面一样，你需要找到一种方法来消除噪音。仅仅是让客户打开你的电子邮件都是一项相对艰巨的任务，更不用说他们实际阅读、点击包含的链接或回复了。
你如何避免浪费时间给那些一开始就没有那么大潜力的潜在客户发邮件呢?通过做作业。
为电子邮件筛选潜在客户
有很多种不同的方法来限定你的潜在客户，从非常基本的到相当细的:
目标人群:你会惊讶地发现，有那么多勘探邮件寄给了那些根本不在正确行业或不在公司运营范围内的人。实际上，检查一下，考虑到你收到的不匹配的销售邮件的数量，你可能不会对他们经常完全错过自己的人口统计数据感到惊讶。
业务规模:这似乎是显而易见的，但许多勘探邮件都被发送给了过大或太小的组织。如果您专门面向企业用户，那么就不要浪费时间接触中小企业用户。
买家角色:你是否正试图与决策者或影响者取得联系?了解你的受众和他们的痛点，你可以制作更有影响力的勘探电子邮件。
预期价值:显然，你希望优先考虑那些提供更有利可图机会的潜在客户，无论他们是为一家资金雄厚的公司工作，更容易接受追加销售建议，还是为客户提供更长远的价值。
整个想法是更有效和更精确，这意味着你要提前做研究，这样你就不会浪费时间去追逐不赚钱或无利可图的前景。
解决法律和道德问题
当涉及到强大的电子邮件开发时，没有捷径可走——尽管如此，这并不妨碍一些企业尝试想出自己的电子邮件。最常见的策略是购买包含成千上万潜在客户联系方式的电子邮件列表。不过，这种方法有潜在的问题。
反垃圾邮件法案列出了一个数字严格的指导方针任何商业电子邮件都必须遵守，包括绝对透明的意图，并为收件人提供选择退出机制。它更进一步，禁止出售任何选择退出这些交换的电子邮件地址。购买的电子邮件列表中总有可能包含这些禁止使用的地址之一，使您的业务陷入法律困境。
那么，当你进行电子邮件勘探时，你还应该避免什么呢?从法律的角度来看，请记住以下建议:
包括上述的选择退出条款。它不仅能让你顺从，而且你可以很容易地在早期淘汰不接受的潜在客户，而不用浪费大量的时间和精力反复跟进。
不要误导收信人不要在主题行中有任何虚假或夸大的承诺。CAN-SPAM禁止了这些策略，潜在的潜在客户只会对电子邮件本身的内容感到失望。
了解特定国家的规定如果你要将营销范围扩大到美国以外的国家，其他国家可能有更严格的指导方针，你需要考虑。
电子邮件勘探最佳实践
我们之前提到过，但最成功的电子邮件勘探策略会将潜在客户划分为明确的优先级，这样品牌才能获得最大的收益。每一层潜在客户都应该被区别对待，不仅仅是在他们收到的材料方面，还有你联系他们的频率。你不想让一个还没有准备好进行更全面对话的人不知所措。
HubSpot将潜在客户分成了几个不同的等级，让你记住，最优先的是那些基本上不用动脑筋就能成为潜在客户的人:
- 他们非常适合你的客户档案。
- 他们与关键的决策者有直接的沟通渠道，并对其产生影响。
- 您的组织可以帮助解决一个明确的业务问题。
- 他们已经与你的品牌建立了高度的互动——下载了封闭资产，访问了你网站上的多个页面，在你的Twitter上发了推文，等等。
这些都是你可以经常接触的潜在客户。前景离这个黄金标准越远，你的策略就应该越不积极。
你也可以考虑对你的顶级潜在客户做一些独立的研究，看看你是否可以调整你的电子邮件，以最大限度地提高参与度和你的回复几率。
在Voxa担任客户经理时，凯尔·范佩尔特将这种方法提升了一个层次，阅读多达30个博客要么由目标客户写，要么出现在他们公司的网站上，调整潜在客户的电子邮件，专注于他们特定的兴趣和关注。他把令人瞠目结舌的90%回复率归功于这种方法。不管这个数字是否准确，很明显，变得更细粒度会带来巨大的回报。
不要做什么
有不缺乏的勘探电子邮件模板，在那里仔细研究喜欢在这里，在这里而且在这里但是哪种方法是最好的呢?
让我们从不该做什么开始。销售专家吉尔·康拉特(Jill Konrath)以一些可怜的(还好是匿名的)sap为例，对糟糕的勘探电子邮件进行了相当野蛮的分析。
通过jillkonrath.com
这封邮件犯下的最大错误之一就是缺乏任何类型的特异性和个性化。如果你不能向潜在客户表明，你不仅仅把他们视为一个随机的电子邮件地址，那么你可能已经输掉了这场战斗。
Konrath指出的另一个错误是让读者有太多的后续项目。当你应该引导谈话时，这会让接收者承担太多的责任。
你也失去了电子邮件勘探的一个关键优势-格式是无畏的。毫无压力地打电话和销售代表讨论事情。目标可以在空闲时回复。你像这个家伙一样用待办事项清单淹没他们，突然这一切都开始感觉像家庭作业。
该怎么做
至于你应该在电子邮件模板中包含什么，有四个重要的规则遵循：
要及时。
让它有相关性。
让它个人化。
给他们一个行动的号召。
最好的勘探邮件似乎会在正确的时间发出正确的信息。同样，这又回到了为高优先级的潜在客户做准备，并确保相应地调整沟通的各个方面。内容越详细、越个性化，就越有可能与观众产生共鸣。
如果你想让你的受众了解你，抓住有利可图的潜在客户的注意力，你需要立即展示你的品牌价值。
如果你正在寻找一个快速的解决方案，当涉及到电子邮件勘探时，没有任何方法。但是努力工作和尽职调查会让你到达你想去的地方。
