编者按:2019年10月更新。
市场前景永远不会长期保持不变。2019年，B2B营销人员将看到旧趋势的演变和新战略的出现。机器学习和人工智能等颠覆正在改变B2B买家与品牌的在线互动方式。有这么多的工具可供选择，选择一个完美的策略是一个困难的挑战。事实上，只选择一种策略已经不够了。企业必须有能力保持敏捷，并选择工具和策略的组合，以改善购买体验。
以下策略可支持您2019年及以后的B2B销售和营销目标:
1.内容营销
根据内容营销学院的2019年趋势报告，78％的B2B调查受访者表示他们目前使用内容营销而且最成功的营销人员更有可能有一个良好的策略。顶级表演者表示，彻底文档的两个最佳效益更好地对齐共同目标，更有效地决策，以解决哪种类型的内容。
CMI还发现，大多数B2B内容营销人员利用教育资产来培养潜在客户并建立受众信任，这对入站营销至关重要。增加鼓励观众参与和社区建设的内容可以增加教育资产的影响。例如，一篇信息博客文章可以链接到一个互动测试，以测试读者的知识。
除了博客、白皮书和其他书面资产，有效的内容策略还包括其他类型的媒体，如播客、信息图表和视频。事实上，视频营销正迅速成为一种强有力的营销策略。与其他媒体格式相比，世界各地的用户都更喜欢基于视频的体验。
可以考虑将文章、图片和案例研究重新转化为视频，以获得更多的参与。并不是每个访问你网站的人都想或有时间阅读整篇博客文章。重新定位的内容通过创造统一的客户体验．
内容的混合也支持基于客户的营销工作，这通常需要为同一组织中的几个决策者量身定制内容。例如，涵盖技术细节的白皮书可能会吸引首席技术官，而简明的视频可能会更吸引忙碌的首席执行官。
2.电子邮件营销
自从互联网出现以来，B2B营销者就开始使用电子邮件营销，但这并不意味着它是一个过时的工具。多年来，电子邮件营销策略和驱动它们的技术已经有了显著的发展。这仍然是与潜在客户、现有客户以及中间所有人联系的最佳方式之一。
企业级电子邮件营销平台利用强大的自动化工具来细分受众和以编程方式生成超个性化的消息．当与杀手内容结合时，电子邮件营销自动化驱动受众参与。例如，营销人员可以在用户下载白皮书时，在网站上放弃购物车时，开发触发相关电子邮件内容的例程，或者在网站上执行其他其他可跟踪的操作。
来自“持续接触”的研究表明电子邮件的平均打开率是15.75%对于所有行业，点击率为7.63％。这突出了主题行和内容的重要性。一只手，一个有效的电子邮件主题行让目标读者无法抗拒点击。提问、行动呼吁、时间敏感的提议，甚至不合逻辑的建议都能鼓励读者打开邮件。
另一方面，参与电子邮件内容满足读者的初始好奇心，并以相关的吸引力绘制它们。最引人注目的营销上诉类型将取决于目标受众的需求。营销土地贡献者Kyle Henderick指出互动内容可以提高参与率通过个性化经验或提供娱乐。例如，轮询客户关于最近的品牌互动可以生成数据，以支持买方旅程的持续改进。
3.聊天机器人
当客户需要支持时，他们最不想听到的自动电话服务是:“请在九点到五点之间回电....”。这很令人沮丧，也损害了公司与新客户和回头客的关系。聘请一个国际呼叫中心可以解决这个问题，但也带来了一系列的挑战，更不用说增加的费用。这就是智能聊天机器人可以伸出援手的地方。事实上，据《商业内幕》报道，80%的企业已经在使用或计划到2020年使用聊天机器人．
Chatbots可以几乎立即回答常见问题，这可以节省人力资源以获得更复杂的客户互动。同样，聊天禁止可以在他们成熟的时候培养新的领导，并将它们交给销售人员。作为入站营销策略的一部分，Chatbots可以在他们查看内容后参与读者。
Gartner的研究表明，50%的企业将在聊天栏中花费更多比在2021年度传统的应用程序开发上。整合聊天聊天在整个商业网站，应用程序和社交媒体配置文件可以提供全部的许多好处。组织需要仔细整合聊天禁令，并以其客户的需求。我们的研究发现，虽然很多人已经与机器人互动，但大多数用户只发现它们有些帮助．
少一些支离破碎的互动，多一些沟通平台之间的一致性，可以提高客户对品牌的舒适度。这就像看到你最喜欢的咖啡师在镇上的另一家咖啡店里——你会按自己喜欢的方式点你喜欢的东西，而不需要重新解释一遍。
4.社交媒体
对于B2B营销人员，Facebook仍然存在最重要的社会渠道，根据Statista的数据。与其他渠道相比，Facebook提供强大的目标选项，允许营销人员优化其花费，并专注于最有可能产生带来的段。Facebook还允许营销人员通过利用LikeAlike Audiences - 展示与您的客户类似的在线行为的用户来利用社交媒体巨头的广泛数据库的权力，但尚未显示您的特定产品或服务的兴趣。
社交媒体仍然是使品牌人性化的有效途径。B2B营销以人际互动为中心，但沟通经常受到企业生活现实的阻碍。例如，如果重要的领导总是在开会，那么他们可能很难与他们沟通。社交媒体为买家和卖家提供了另一种途径，他们可以轻松地讨论对双方都有价值的话题。
5. PPC.
B2B营销人员可以利用本地库存广告，向用户显示库存可用性和驾驶距离。因此，如果用户准备立即购买你的产品，在搜索引擎结果页面顶部的PPC广告可以向他们展示最快和最有效的购买方式。Bing和谷歌都提供了这个功能。
2019年，关键字可能变得不那么重要，因为PPC网络利用机器学习算法，包括精确匹配的变体。这对市场营销人员来说是个好消息，他们可以写出更少的充斥着关键词的片段，更多的直接表达目标受众需求的内容。例如，如果一个广告以“优山美地露营”为关键词，网络会将广告与“优山美地露营地”或“优山美地的露营地”等查询进行匹配，而不会与“优山美地酒店”等查询进行匹配，因为搜索意图不同。
这种智能系统使营销人员更容易将广告分发给更广泛的目标受众，同时保持相关性。结合强大的分析支持，点击付费广告可以推动网站流量和潜在客户。同样，PPC网络通过最大化营销团队的效率来支持营销自动化。
6.再处置
再营销代表了尝试的任何策略在初步互动后聘请潜在客户．但是，重新定位是指使用Cookie和Display ADS推广产品和服务的特定营销策略。2019年，这些概念非常重要，因为它通常需要六八次接触来开发可行的销售线索据SalesForce的数据显示。
内容策略支持的再营销策略可以提高品牌在整个购买过程中吸引顾客的能力。例如，如果客户在一个品牌的网站上浏览文章，然后离开并访问其他网站，动态再营销网络可以提醒他们之前的兴趣，并鼓励他们采取进一步的行动。最重要的是，再营销完美地融入了营销自动化程序，因为这些活动在建立后就可以独立运行。
Google显示网络到达超过200万网站和移动应用程序这意味着，如果你的客户在线，他们很可能接触到重新营销的展示广告。与本文中几乎任何其他B2B营销策略不同，重新营销让你的品牌有能力与你的内容互动，即使它们不在你拥有的网站或社交媒体资料上。
7.分析
分析模型利用大量数据为营销团队创造价值。分析报告不是猜测潜在客户想要什么，在网上做什么，而是准确地显示他们与数字资产的互动方式。例如，营销人员可以使用分析工具查看不同渠道的客户行为，然后调整购买过程，以优化用户粘性。有了坚实的数据支持他们的努力，B2B营销人员可以更有信心地开展活动。
考虑到福利分析带来了桌子，可能会让你感到惊讶，从而了解福尔特可能发现的2018年5月只有52%的B2B营销决策是由数据驱动的．该报告还指出，B2B客户的期望正在上升，营销人员正在努力在适当的时机提供产品和服务知识。今天，在许多组织中有更多的购买决策者，购买路径越来越非线性。
考虑到这些挑战的复杂性，显然，为了满足客户的期望，机器驱动的方法是必要的。根据美国营销协会，平均分配给分析的营销预算的百分比预计将增加从2018年的6.7%到2021年的21.3%。尽早采用这一趋势可以让企业从竞争对手中脱颖而出。
8.渠道整合
回答“我的客户在哪里?”“一年比一年难。B2B买家是在移动端还是桌面端消费内容?他们更喜欢面对面的会议还是电话会议?像这样的问题还有很多，没有一个是容易回答的。最简单也是最令人沮丧的回答是，它们无处不在。这使得多渠道B2B营销策略比以往任何时候都更加重要。
多渠道活动需要更多资源，但它们所创造的价值足以弥补额外支出。埃森哲(Accenture)的数据显示，多渠道的客户是如此比仅限数字客户更具利润15％比仅与销售人员互动的客户更有利可图。对于利用基于帐户的营销的组织来说，多通道是必不可少的，因为组织内的不同利益相关者可能更喜欢某些渠道。
埃森哲还指出，90%的B2B领导者相信客户体验至关重要他们组织的战略重点。渠道整合通过在买家采购过程中提供一致的体验来支持这一目标。优秀的全渠道体验不仅包括营销和销售，还包括客户支持和产品开发。每个渠道都支持其他渠道的个性化客户交互。
9.移动优化
公司多年来一直在优化移动平台的内容，2019年这一趋势没有显示出放缓的迹象。思科表示，2017年至2022年，移动数据流量将增长7倍，增速是固定IP流量的两倍。
考虑到台式机流量的减少，许多B2B领导者转向移动优先营销策略的原因就显而易见了。在开发阶段将重点放在手机上，让内部利益相关者有时间和资源来创造在智能手机和平板电脑上流畅的特殊体验。正如谷歌去年宣布的那样，移动优先级还支持有效的搜索引擎优化策略它对移动第一索引的承诺，这意味着它使用网页的移动版本进行排名。
SEO专家和《搜索引擎杂志》撰稿人Brian Harnish最近提出了这个观点独立移动网站的时代已经结束．由于现代敏感设计，单个网站可以自动优化本身，以便无论设备访问它。Harnish指出，响应设计消除了可以对搜索引擎排名产生负面影响的重复内容的风险。此外，它符合消费者渴望一致的想法。在手机上看到一个完全不同版本的品牌网站可能会令人困惑，它会扰乱用户体验。
10.影响者营销
当你想到影响者营销时，你可能会想到向消费者宣传产品的Instagram模特和youtuber。B2C影响者活动在网上肯定更流行，但这并不意味着这种营销策略在B2B空间不起作用。
Altimeter的未来网红营销报告发现B2B营销人员落后于他们的B2C同事在实施影响力策略的情况下。大约一半的B2B影响者计划处于实验阶段，36％利用竞选驱动的方法。换句话说，目前在这个频道中有很多空间。
很重要的一点是要了解在有影响力的人身上应该寻找什么。Marketing Land的撰稿人迈克尔·布里托建议寻找能提供四个关键好处的有影响力的人:
- 到达:有影响力的人有大量的受众吗?
- 相关性:网红是否经常讨论与你的品牌相关的话题?
- 谐振：用户是否经常参与影响者的内容?
- 参考：该影响者是否与其他相关影响者建立了有价值的联系?它们是否会提升彼此的内容?
在B2B市场，有影响力的人可以为品牌的产品和服务提供思想领导力和专业信誉。当买家看到他们尊敬的人在谈论一个报价的好处时，他们可能会倾向于了解更多。
销售团队和市场团队的协调
传统上，销售和营销团队彼此偏离。营销团队开发培养并为销售团队产生带来的消息传递和内容;然后，销售部门符合这些领导和销售额。但是，它不再简单了。
B2B买家今天消息灵通;他们几乎掌握了世界上所有的知识。所以当他们问问题的时候，他们为什么要听你的回答?你必须说服被授权的决策者，你的品牌是这个主题的权威。也许更重要的是，你必须确保你的答案是吸引人的。
要开发真正以客户为中心的用户体验，你的营销和销售团队必须保持一致。你最不想要的就是你的营销抵押品承诺一些你的销售代表无法完成的事情。但即使在更细的层面上，这些团队之间的协调也可以提高数字营销的ROI。当你的销售代表与合格的潜在客户接触时，如果他们对客户与你的品牌之间的每一次互动都有一个完整的了解，他们就可以直接了解每个客户的需求。例如，如果销售代表知道一个客户最近读了一个案例研究，他或她可以与客户进一步讨论，跳过低层次的细节。
除了向每个人的时间表添加更多会议，还有一些方法可以在销售和营销之间创造更多的对齐吗？集成数字工作流程是一个良好的开始。例如，共享促销日历可以确保每个人都有相同的谈话点。
正式的内容创建过程通过开发确保思想交叉授粉的惯例，促进高度的对齐。在这个过程中整合更多的团队实际上可以提高你构思凝聚力漏斗的能力。例如，当您的开发团队为您的数字产品增加一个新功能时，来自该团队的利益相关者可以与销售和营销合作，以确保每个人都完全了解其利益。
品牌知名度
与其他一些营销指标不同，品牌意识难以量化，但89％的营销人员表示这是他们最重要的目标，将其置于领先地位根据内容营销学院的说法。对于B2B营销人员来说，品牌意识很重要，因为前景往往需要多次印象或参与，然后才能达到销售团队。
来源:Websolutions.com。
大大小小的公司都能从扩大品牌渠道之外的业务中获益。换句话说，在你的网站上有一篇博客文章是很棒的，但在另一个网站上写一篇客座博客会更加强大。然而，你必须小心你在哪里发布内容，你允许谁为你自己的网站写客座文章。
在过去(2010年)，营销人员会将链接外包给任何愿意提供链接的网站。在那些日子里，它起了作用。但在2011年,谷歌揭露了一个小丑闻调查发现，Overstock.com通过向学院和大学提供链接以换取折扣，人为地提高了自己的排名。因此，谷歌开发了更复杂的方法来确定托管链接的相关性。所以，当你与客座博主接触时，要确保他们有合法的权威来谈论与你的行业相关的话题。
映射买方的旅程
记录客户如何通过你的销售渠道是一个重要的入站营销策略。如果你不知道你的客户是如何从一个内容转移到下一个内容的，你就很难优化你的信息。
一般来说，买方的旅程可以分为三个不同的阶段：意识，考虑和决策。如上所述，博客，链接建设和其他漏斗内容支持品牌知名度。在代价阶段，案例研究和白皮书可以帮助利益相关者更好地了解您的产品和服务。最后，深漏斗内容积极促进您的产品，这些语言引发与销售团队的对话。
来源:Moz。
映射买方旅程真的是为了了解您的客户。您的买方PersonAs是有用的工具，可以帮助您与客户痛点与您的产品保持一致。通过这种理解，您可以开发与这些挑战说话的内容。入境营销策略使用博客，电子邮件营销活动和社交媒体帖子捕捉有机交通并将合格的机会转移到漏斗中。
谷歌Analytics将是你绘制整个买家旅程的最好朋友，因为你的仪表盘可以向你展示访问者如何从一个页面移动到另一个页面，以及他们在哪里反弹，或离开你的网站。例如，如果你注意到你的博客有很高的粘性，但你的白皮书却很少有下载，你可能会想要重写你的博客cta，以推动你的中间漏斗内容的流量。随着时间的推移，你需要开发新的内容来填补你注意到的空白。
社交媒体市场营销
许多B2B营销人员对社交媒体营销不屑一顾，因为他们认为他们的行业或服务太无聊，没有吸引力。然而，将社交媒体用户视为同质群体是错误的。当然，Instagram可能不是推广商业服务的最佳平台，但你也不应该立即打折。
Facebook、Instagram和LinkedIn等社交媒体平台拥有强大的目标定位工具，可以让营销人员微调他们的营销活动。许多平台利用相似的受众来寻找可能与你的品牌互动的新用户。例如，如果一家SaaS公司在Facebook上发布了一则广告，该平台将使用一种算法来寻找过去与类似品牌有过接触的用户。
在为社交职位开发内容策略时，请考虑您的业务目标。是一个LinkedIn广告是正确的地方讨论您的产品规格吗？可能不是。是否是炫耀品牌价值观和个性的好地方？绝对地。
无论你的目标是什么，跟踪kpi以确保你的活动产生预期的结果。例子指标包括:
- 文章的印象。
- 邮政参与。
- 点击链接。
- 转换。
- 粉丝数量。
语音和语义搜索
在互联网营销的早期，SEO努力由关键词和少数其他简单的策略组成。通过填充全部关键字的页面，网站可以射击到搜索引擎结果页面的顶部。今天，关键字仍然是一个必不可少的SEO工具，但他们需要支持相关背景来满足搜索者意图。
基本上，过去的SEO需要仅满足简单机器的需求。如果网页包含关键字，则搜索引擎将考虑与搜索该单词或短语的用户相关的页面。这个词的越多，它越相关。如今，搜索引擎能够匹配关键字变体和相关词语来理解查询的更深入的含义。
事实上，现代搜索算法可以通过分析一些决定因素来解释搜索者的意图，如全球和本地搜索历史和搜索者位置。您可以通过打开一个新的谷歌选项卡并搜索“猎豹能跑多快?”来查看这个功能的示例。如果你以单词“where”开始一个新的查询，你可能会看到相关的自动补全建议，比如“猎豹生活在哪里?”
随着越来越多的用户使用Siri、Alexa和OK谷歌等数字助手进行语音搜索，语义搜索将变得越来越重要。目前，数字助理的语义能力有限。你可以向Alexa查询天气预报，它会自动告诉你当地的天气预报。但如果你问Siri:“太阳系中最大的行星是什么?”然后又问:“它离地球有多远?”Siri不会理解“it”是什么意思。
针对语音搜索优化的内容应使用关键字和结构化数据提供简明答案，以支持语义算法处理的查询。例如，您可以开发一个常见问题的问题，简称您的前景提出的问题。你的答案甚至可能成为富含SERPS顶部的富有片段就像我们所说的，在零号位置。
专家提示:谷歌的结构化数据标记助手可以轻松生成HTML，即直接告诉搜索引擎准确地告诉搜索引擎的数据类型包含的数据类型。
前景营销
B2B销售周期可能会跨越月份，因此在展示对您的内容和潜在客户的潜在客户对您的产品产生重大兴趣的潜在客户的兴趣之间存在差异是必不可少的。前集团需要额外的培养，然后与销售团队互动之前，后者准备了解更多有关您产品或服务的特定功能的更多信息。
白皮书和案例研究等内容可以让潜在客户对你的品牌产生兴趣，因为它们可以提供更丰富的内容供他们咀嚼。这类资料应包括深入分析、数据点和初步研究。它通常是在一个目标决策者的头脑中发展起来的。咨询你的受众角色，确保你的下漏斗内容满足管理层和执行利益相关者的需求和利益。
与B2C活动相比，B2B活动往往需要在销售周期的各个阶段吸引多个潜在客户。当买家通过销售渠道时，他们会带来更多的利益相关者来签署提案的各个方面。例如，SaaS供应商经常为潜在的IT领导者、财务利益相关者和最终用户开发内容。当线索通过漏斗中预定的点时，潜在营销开始。
为了充分优化这一策略，它应该与强有力的入站营销策略相结合。你可以将这两种策略视为销售渠道中的催化剂。入口营销通过满足用户搜索意图，将线索引向中间漏斗内容，从而吸引潜在营销进入你的网站生成deep-funnel订婚，最终提高转化率。
您的电子邮件捕获费率是您展望营销努力成功的伟大指标。强大的中漏斗含量应该抓住前景的注意力，让他或她深入思考一个趋势，痛点或课题，促进与销售人员的对话。
正如您所看到的，许多B2B营销策略在与其他策略一起使用时效果最好。电子邮件营销支持内容参与，聊天机器人打破渠道之间的隔阂，分析为策略改进提供了路线图。为语义搜索优化的内容支持解决搜索者意图的SEO策略。使用这些基本营销策略的组合来实现您2019年及以后的B2B营销目标。
