假设你有一个很好的产品或服务来满足迫切的需求。
这一切都很好——但是如果你不能把你的产品或服务摆在消费者和目标市场面前，那么一个价值百万美元的创意是不可能成为价值百万美元的收入来源的。
这是任何企业都必须解决的根本问题——不仅仅是如何开发产品或服务，还包括如何营销和销售。
在电子商务和社交媒体的时代，这一切似乎都很容易，但如果没有一个明确的分销渠道战略，你可能很难接触到消费者，或对你的目标受众产生影响。
让我们探讨制定分销渠道策略的细节，各种渠道的好处，以及你可以做些什么来调整你的方法。
什么是分销渠道?
简而言之，分销是将产品或服务摆在终端消费者面前的过程。商品和服务的买卖通常看起来相当简单和线性，但事实并非如此。分销是一个多方面的事情，需要战略和合作伙伴。
分销有不同的层次，包括直接和间接渠道。中介越多，层次就越多。零级渠道需要生产商直接向终端客户销售产品，而三级渠道包括在到达终端用户之前向分销商和零售商销售产品。
考虑一下智能手机在到达终端用户之前经过的所有环节。不仅涉及制造商，还可能涉及批发商、零售商、经纪人或其他实体。
分销渠道有两种基本类型:
- 直接:消费者直接从你的企业购买产品或服务，无论是通过实体店面还是电子商务网站。
- 间接当前位置消费者通过中间商购买产品或服务，比如与你签订分销协议的大型零售商或与你合作的经纪人。
通道也可以定义为短通道或长通道。一个简短的渠道涉及到生产者和消费者之间尽可能少的步骤，比如与直接营销．一个很长的渠道包括其他中间商，如批发商和零售商。
分销渠道策略与供应链管理
一个重要的区别在于渠道分销策略不等于供应链管理。供应链管理包括在生产和分销过程中原材料和产品的采购和路由。渠道分销通常是供应链的最后阶段——将最终产品交付给最终用户。
渠道分配仅仅是把你的产品送到市场，而供应链管理涉及采购制造你的产品的零件或材料，以及将最终产品送到需要的地方。
在制定分销渠道策略之前要问三个问题
在设计渠道分销策略之前，先问自己以下几个问题，了解自己的需求、能力、局限性和目标。
1.我们的潜在客户如何发现我们以及我们的产品和/或服务?
你的潜在客户用来寻找你的渠道自然会指向你的分销策略中的目标渠道。你需要衡量需求，所以要分析社交媒体、搜索引擎、直接营销、合作伙伴销售、行业建议和其他渠道在创造客户方面的表现。
千禧一代的美容产品公司的客户与网络基础设施的B2B买家的购买路径有很大的不同。确定你的主要渠道有点像着眼于你的最高品牌认知度的渠道，然后调整你的策略，使这些渠道的表现最大化。
2.我们的规模和大小是什么?< br >< br >
长渠道存在的一个原因是，不是每个企业都有处理物流的关系或专业知识。能量饮料公司可能会开发出一种新配方，在消费者中很受欢迎，但几乎没有办法将产品运往全国各地的营养商店。因此，与分销商、批发商和零售商的关系成为一种竞争优势，有时甚至是一种必要。
分销商可以完成整个托盘的功能饮料的订单，而批发商可以找到零售买家将产品送到商店。从企业规模中受益的已建立的企业通常能够浓缩渠道，或收购或整合横向业务单位，以满足物流和其他分销需求。
3.我们未来的业务目标是什么?< br >< br >
随时准备新的渠道。
如果你的目标是扩展到一个新的市场或领域，确定你的渠道策略是确定你的市场战略的一个组成部分。如果您与某个地区的零售商没有关系，那么当您试图在该地区发展时，您的产品发布可能会受到影响。然而，可以利用渠道合作伙伴来有效地扩展和扩展。
另一方面，打开更多的直接渠道可能是你提高品牌知名度或每笔销售利润的最佳选择。长频道意味着更高的成本和更多的厨师;直接渠道可以带来更好的客户体验或品牌印象。
哪种营销渠道适合你?
虽然直接分销渠道似乎是显而易见的选择，但它们并不总是正确的选择，甚至不可能。一些行业的公司必须遵守各种法规，这些法规规定了产品和服务如何到达消费者手中，比如金融、食品和饮料或医疗设备行业的法规。
让我们来探讨一些最常见的渠道，以及如何判断它们是否适合你的营销组合:
零售
需要找到触及更多消费者的方法吗?在零售店工作是你扩大客户群的最佳选择。但你不能直接走到最近的沃尔玛或塔吉特百货，要求他们在货架上展示你的产品。零售商从分销商和批发商那里购买，这意味着你需要寻求更长的渠道。
然而，区域或本地连锁店可能更愿意以个人为基础进行谈判，即直接从你或你的制造商那里购买库存。对于销售实体商品的公司来说，零售显然是最好的选择，但要知道竞争将会非常激烈。如果你选择大连锁店，你可能要面对的是行业中最大的品牌。零售商不会与业绩不佳的企业反复合作。
直接营销
想要摆脱中间商，亲自接触消费者吗?直接营销活动可以帮助你与潜在客户建立联系，并为他们提供直接购买的手段。这种渠道策略通常表现为产品目录、营销电话、电子邮件或面对面销售。虽然直接渠道意味着更高的参与度和利润，但它们也需要品牌投入更多资源和精力来管理直接营销。
经销商网络
没有一个特别庞大或熟练的销售队伍?你基本上可以把这些功能外包给一个由经销商、经纪人和代理商组成的网络，他们为你做销售。如果你有专门的产品或缺乏深入的行业联系，这种安排尤其有利。
例如，保险公司往往依靠庞大的经纪人网络来寻找客户，并向他们出售公司提供的保单。然而，经销商网络仍然需要支持，因为你需要为代理商提供文献、营销资料和其他资源。你还需要协商佣金和费用。
网站商店
互联网时代的到来，为B2C和B2B品牌以及大大小小的公司开辟了全新的渠道。没有渠道关系的初创公司可以通过入站营销直接向消费者销售产品，培养品牌忠诚度，降低进入市场的成本。
与此同时，老牌公司可以通过网站商店开辟新的收入来源，让长期的品牌传播者可以使用。通过信息、内容和社交媒体突出你的网站商店可以帮助增强你的营销。例如，没有长渠道的成本，你可以提供特别折扣或促销可以通过Facebook或Twitter链接追踪到的销售。
批发销售
分销渠道长并非天生就不好。事实上，当与正确的批发或分销伙伴合作时，他们可以提供切实的竞争优势。有什么区别呢?分销商基本上是提供更大范围服务的批发商。
批发商将批量购买和转售你的商品，完成对零售商的订单——分销商做所有这些，更重要的是作为公司有效的销售代理。批发商是为了自己的生意和利润，而分销商在战略层面上的合作要紧密得多。两者都可以帮助提升你的品牌形象和销量。
电子商务网站
亚马逊(Amazon)、Zappos和Etsy等在线市场已经成为实体商品卖家的首选渠道。商家可以利用已建立的在线客户基础以及市场工具，让他们以高意图接触最终用户。电子商务网站的运营方式不同于直接的在线商店，所以你要确保你的广告和产品页面以一种培养一致的客户体验的方式进行品牌宣传。
增值经销商
所谓的方案商从公司购买库存，然后进行升级或用自己的服务打包。这种共生关系可以帮助你实现目标，比如扩大你的足迹，或者从VAR买家那里获得经常性收入。这种独家分销渠道对于拥有专门产品的公司来说尤其有效，因为它并不是要撒下最广的网。
开发你的营销组合
在现实中，大多数企业会采用多渠道市场营销组合这既利用了直接渠道，也利用了间接渠道。同样的手工酿酒厂必须与分销商、批发商和零售商合作，也可以在现场的酒吧间直接向客户销售。即使是农业生产者也可以在农贸市场销售，除了与批发商合作，后者为全国各地的食品杂货提供新鲜的农产品。
当坐下来制定一个分销策略时，总是要对直接和间接渠道的不同组合持开放态度。但是，要确保不会出现冲突。零售商可能会像其他中间商一样，对与他们合作有一定的规定。同时，确保不要把自己的精力分散得太过分散，尤其是如果你刚刚开始。如果你在你的组合中引入了新的渠道，设计一个计划，逐步整合它们，并为性能和成本设定标准和预期。
在制定策略时，请记住所有这些。但要始终注意，你所从事的行业等独特因素会影响你的决策。
