对于初学者…
什么是目标受众？
目标受众是一群预定目标市场中的消费者，这些市场被确定为特定营销信息的最佳接收者。目标市场广泛地描述了关心您的产品或服务的B2C或B2B消费者，并且在适当的条件下，最有可能与贵公司花钱。
一个观众是该市场内部的一段。
例如，在线簿记工具的目标市场可能包括年收入超过500万美元的企业。
因此，我们的簿记计划的目标受众概况可能是技术利益相关者，并对尚未审查其会计软件需求的公司的决策者有影响。它比我们的目标市场更具体，这很重要，因为我们可以加工内容营销抵押品，这些营销抵押品直接谈论这种有影响力的群体的挑战和需求。
为了在您的营销活动中创建有效的消息，您首先需要定义目标受众。
当营销人员试图向最广泛的受众呼吁他们的产品和服务时，他们往往最终会感到疲惫不堪，毫无疑问地展示他们的努力。他们的消息传递似乎是不真实的，并没有特别与任何人共鸣。
为了在您的营销活动中创建有效的消息，您首先需要定义目标受众。这样做会帮助您参与关键决策者并最终将它们转换为忠诚的客户。
在这一点上，你可能会问，“这不是买方的角色吗？”虽然这两个概念相似，但它们很明显，可以保证进一步讨论。
目标受众如何与买方角色不同？
买方角色是一个虚构的角色，谁是你理想的一个客户。他们有名字，职业，喜欢和不喜欢，以及挑战和野心。
虽然目标受众是许多类型的内容营销活动的宝贵工具，但买方角色在B2B背景下往往更有用，因为他们专注于挑战和商业信息。例如，销售蛋白质酒吧的B2C公司不需要创造多个角色，因为来自许多背景和不同职称的人可能会购买他们的产品。
在B2B环境中，定位角色是非常有价值的，特别是在使用内容营销策略时。例如，SaaS公司可能会为参与购买过程的每个涉众创建角色。HR角色可能对解决共同痛点的博客内容感兴趣，而CFO角色则对包含大量数据的白皮书更感兴趣。
然而，Personas不完全没有价值到B2C营销人员。当在制作消息以参与和告知消费者时，它们可以作为有用的指南。
人物通常包括：
- 个人信息：姓名，年龄和地理位置。
- 内容首选项：最喜欢的频道，内容格式，音调和样式。
- 商业背景信息：职位头衔，在决策过程中的影响程度。
- 目标：与角色工作有关的可衡量目标。
- 挑战:令人沮丧和痛点以人物的目标站立。
精神和人口统计数据如何通知营销活动
您的目标受众应该通过人口和精神信息通知。前类别描述了浅表级别的观众，而后者描述了他们的动机。
- 人口统计学可能包括粗略的信息，如性别、年龄、收入和婚姻状况。
- 精神姿态包括个人兴趣，态度，价值观，欲望和特定行为。
在定义和定位观众时，人口统计学只会让您到目前为止。例如，如果您正在推广B2B SaaS解决方案，您的特定受众可能会由35-49岁年龄段的男性和女性组成每年超过10万美元。这是一个很好的信息，但它适用于宽泛的队列。
这种特定受众的发神数据可以包括：担心在供应链中丢失资源，希望消除冗余，或对华而不实的新技术持怀疑态度。
合并，人口统计和精神信息可以帮助您微调您的受众瞄准目标。
合并，人口统计和精神信息可以帮助您微调您的受众瞄准目标。挑战是找到此数据的地方。发感研究可能包括面试现有客户，进行民意调查并分析您的网站流量。
如何分析和定义目标受众
为特定营销活动定义目标受众需要数据。不幸的是，没有一个水晶球，可以告诉你如何调整消息以带来正确的受众。但那并不是说你不能相信你的肠道。
你比任何人都知道你的业务，所以结合了硬数据的经验生成特征性的市场分部和目标受众，并由科学收集的数据进行战略性地定义。
定义目标受众的三步方法
1.进行目标客户研究
您的商业计划，内容营销策略，专业经验和目标客户的先验知识将为您的研究奠定基础。在目标市场上编译所有现有的智能，寻找更多了解更多信息的机会。例如，您可能知道您的大多数客户都是高级商务人士，但您可能不知道它们是否都有相同的职称，或者它们都通过相同的通道消耗内容。
要揭示关键受众洞察力，请使用Google Analytics深入了解您的网站流量并执行深度受众分析。自定义观众报告可以向您展示人口统计和心理数据，地理位置以及您网站访问者使用的技术类型。
2.分析市场
一旦您了解更多关于您的目标客户并将数据与业务目标相提并论，就是时候获得了一些上下文了。您不仅尝试在合适的时间将正确的信息放在合适的人面前，但您也与潜在的数千次竞争竞争。
审查您的竞争对手的营销努力和业务计划更好地了解您反对的内容。同样，您希望了解您的业务目前正在运行的任何其他活动，因为您不想蚕食您的观众的份额。
3.定义观众
通过拖曳的硬数据以及对您的受众的兴趣，挑战和需求的彻底了解，是时候创建一个简洁的目标受众，以便您可以指导您的内容营销努力。
在您努力定义目标受众时，请问自己这些问题：
- 您的产品或服务解决了哪些问题？
- 哪个人口特征影响了决策过程？
- 哪种心理性状会影响内容消费？
- 您的观众如何愿意与类似您类似的品牌互动？
- 你的观众细分是否足够大？
最后一个问题尤为重要，因为它将阻止您将资源沉入并入低投资商的超级利基活动。利基营销肯定是一个有用的策略，但您的目标受众应该代表一个足够大的团体，以通过社会和有机渠道到达。
目标受众是否因频道而异？
了解您的目标受众只有一半的等式。目标受众分析过程的下一步是确定该组消耗内容的位置，以便开发可操作的营销策略。
根据你所收集的人口统计和心理数据，有些渠道能够更有效地吸引你的目标用户。例如，某些细分市场的决策者可能更有可能打开电子邮件，而不是点击社交媒体广告。
在频道内，特定的受众可能更喜欢独特的平台。例如，B2B买家比Instagram更倾向于寻找有关LinkedIn的信息。
6 B2B目标受众示例
（请记住以下定制受众旨在通知特定的广告系列消息！这些公司可能对其他定位努力有不同的受众群。每个示例都是基于我与之合作的真实客户端。）
1.簿记萨斯解决方案
重点人口统计学
- 年龄范围：35-49。
- 性别：65％男性，35％女性。
- 常见的职称：数字化，高级会计师，首席财务官。
关键的心理学
- 价值作业安全。
- 在做出决定之前，喜欢查看所有数据。
- 努力工作更好的工作平衡。
- 对解决所有问题的解决方案持怀疑态度。
挑战
- 他们目前的数字解决方案显示其年龄。
- 目前缺乏第三方集成正在减缓内部流程。
- 老板/股东要求正在制作工作压力。
首选渠道
- 电子邮件首次联系，然后电话对话。
- 浏览LinkedIn等社交媒体平台，主要是寻找新闻。
优先内容类型
- 数据丰富的白皮书。
- 实例探究。
2.商务旅行公司
重点人口统计学
- 年龄范围：30-55。
- 性别：70％女性，30％男性。
- 普通职称：采购官，旅游买家，供应商关系专家。
关键的心理学
- 使用供应商时的值关系。
- 不喜欢重复，平凡的任务。
- 谨慎违反第三方的责任。
挑战
- 供应商未能提供承诺的费率。
- 没有足够的数据来做出明智的决策。
- 不熟悉地面旅行的关注。
首选渠道
- 通过有机搜索来寻找答案。
- 与社交媒体平台上的其他采购专业人员进行沟通。
优先内容类型
- 易消化的博客帖子。
- 实例探究。
3.设施安全服务
重点人口统计学
- 年龄范围：45-60。
- 性别：80％男性，20％女性。
- 普通职称：安全负责人的设施经理。
关键的心理学
- 不喜欢抽出的谈判。
- 喜欢为一切做好准备;当事情不确定时，变得紧张。
- 在做出决定之前，更喜欢从两三个公司获得音高。
挑战
- 需要节省成本，但不愿意牺牲服务质量。
- 需要具有技术集成的第三方供应商。
首选渠道
- 电子邮件营销材料。
- 博客和新闻网站的行业趋势。
优先内容类型
- 文章。
- 数据丰富的信息图表。
- 电子邮件通讯。
B2C目标受众示例
4.运动鞋
重点人口统计学
- 年龄范围：18-29
- 性别：60％男性，40％女性
关键的心理学
- 想要看起来时尚，但不喜欢遵循趋势。
- 仰望运动人物。
- 非常重视友谊和社区。
- 忠于一个或两个运动品牌。
挑战
- 寻找既时尚舒适的运动鞋。
- 喜欢设计师运动鞋的外观，但不能负担他们。
首选渠道
- 在社交媒体上遵循运动员和影响者。
- 在YouTube上观看赞助的活动。
- 寻找谷歌的运动提示。
优先内容类型
- 社交媒体帖子。
- 视频。
- 图像丰富的文章。
5.有机蛋白质棒
重点人口统计学
- 年龄范围：18-35。
- 性别：女性50％，男性50％。
关键的心理学
- 努力吃营养和可持续的食物，但并不总是成功的。
- 喜欢和朋友一起出去玩。
- 对品牌的忠诚感到与自己类似的价值观。
挑战
- 发现在忙碌的时候很难吃到健康的食物。
- 有限的食品预算。
- 需要一种紧凑且易于运输的蛋白质来源。
首选渠道
- 在Instagram上遵循Nature Photography帐户。
- 观看YouTube的补充评论。
- 跟随Twitter上的健康大师。
优先内容类型
- 社交媒体帖子。
- 视频。
- 活动营销。
6.信用合作社抵押贷款产品
重点人口统计学
- 年龄范围：25-39。
- 性别：男性50％，女性50％。
关键的心理学
- 在家里和朋友和家人一起度过时间。
- 试图明智地花钱，但并不总是肯定如何做到这一点。
- 渴望稳定，但担心另一个经济衰退。
挑战
- 每次想到抵押贷款时都会感到焦虑。
- 有史以来第一次思考抵押贷款。
- 不清楚银行与信用合作社之间的差异。
首选渠道
- 阅读在线新闻网站。
- 下载如何在线指南。
- 在YouTube上观看家庭狩猎视频。
优先内容类型
- 文章。
- 电子书。
- 视频。
当您具有明确定义的时，通过强大的研究通知自定义受众，您可以停止等待买家偶然落在您的品牌上，并开始积极地追求它们的精确消息传递。
编者按:2020年10月更新。
