数字化大大改变了营销景观,但有些事情永远不会改变。

案例分数:营销组合 - 又称“营销的4个营销” - 今天仍然有关,因为它在20世纪50年代和60年代开始突出时仍然存在。该模型中包含的核心思想 - 即,成功的营销是由产品,价格,促销和安置的推动 - 仍然坚持下去。他们基本上是良好营销的基本构建块

4 p的性质响应于数字化(基于软件和基于软件和订阅的服务而站立或替换物理产品)的性质,但没有人影响到程度放置拥有。

营销人员的分销渠道比以往任何时候都更考虑,他们的目标受众遍布各种数字平台。更不用说,物理分销渠道也没有任何地方。每个人都需要在商业模式和营销策略中占用,以达到观众,并在数字时代推动收入。

分发营销组合有多重要?

营销人员将争论营销组合中的“P”是最重要的,但否则否则否则每个人都以自己的方式很重要。例如,如果您试图出售劣质或本质上有缺陷的产品,则您已经从劣势处于竞争对手。

地方或分布是对营销人员的重大考虑,无论您是销售物理产品,软件应用程序还是数字服务。人们会在哪里找到您的产品和服务?他们在哪里可以购买它们?他们会在哪里使用它们?你是如何管理库存的?

电子商务,数字分布和其他互联网时代的发展使这些问题更加复杂。企业可能会经营砂砾商店以及在线商店。可以直接从提供程序下载数字服务或通过增值经销商分发。

为了了解“地点”的复杂程度,考虑过去二十年的视频游戏行业中有巨大的转变。二十年前,客户需要前往物理商店购买游戏或使用邮件订单服务。

然后互联网出现,零售商开始在线销售这些产品。

像亚马逊等电子商务市场的兴起增加了另一渠道以解释。

拥有更快的网络,游戏玩家可以完全削减中间人和物理媒体 - 通过像Steam这样的分销服务下载视频游戏。Brick-and-Mortar商店,电子商务零售商和在线商店仍然是可行的分销渠道,视频游戏公司需要考虑所有这些,以达到最广泛的受众。

无论如何,什么是分销渠道?

分销渠道是公司向客户和最终用户提供产品和服务的方法。一些企业直接销售给客户,而其他企业可能会使用零售商或批发商作为中介。公司也可以使用代理商或经纪人来促进产品的移动到向客户销售这些商品的经销商。

为什么这么多选择?考虑一家服装制造商:它可能拥有自己的品牌商店,但扩展到实现最佳市场渗透率是昂贵的。通过零售店销售增加了品牌的存在和可见性,在更各种地点达到更多客户。通过这种方式,通过专门维护自己的店面,公司可以通过过度扩张的资源来最大限度地提高其收入潜力。

什么是分布渠道?

有几种方法可以采取的商品,产品和服务 - 特别是现在,数字渠道与传统的物理出口一起肩并肩。

这些是最重要的8个最重要的分销渠道:

1.直接销售

直销业务模式消除了分销过程中的任何中介,将品牌销售给自己的客户。这意味着没有零售商或第三方出口库存和促进产品。

可以说是直接销售方法的最明显的例子是由苹果提供的。在许多情况下,客户需要通过品牌本身购买软件,设备和其他产品。Apple管理自己的物理商店和数字商店,它更喜欢销售其商品。它确实存在于第三方砖石零售店的存在,但公司试图将客户带到其品牌商店。

直接销售的一个更严格的例子将是一个创建产品和货物的业务,并在同一地点销售给客户。例如,面包店采用严格的直接销售商业模式,假设他们的商品只能在商店中找到。

直接销售有哪些好处?

由于公司在没有任何外部援助的情况下管理分发,因此他们不需要将其收入与第三方分开。通过削减方程中的中间人,品牌具有符合客户的较低价格并获得竞争优势的财务灵活性。能够充分控制分销成本并仍然达到目标受众的企业可以找到最佳的盈利水平。

品牌也可以在直接销售时紧紧控制客户体验。他们可以构建商店 - 有物理和数字 - 与其核心值和消息直接对齐。回到Apple榜样,店内经验的各个方面 - 从布局到照明到家具到音乐 - 被精心致力于让客户感受到某种方式。商店是品牌的扩展。

在内部管理分销和直接销售到最终用户将为客户提供更近的品牌。接收有关服务和产品的反馈更容易,因为没有过滤器或中间人分离客户和品牌。然后,公司可以改进和改进他们的产品,以更密切地反映客户想要的东西。

直接销售方法的另一个好处是企业不必处理尽可能多的沟通问题。当产品在制造商,批发商,零售商和其他经销商之间改变手时,它大大增加了所涉及的利益相关者的数量。更多的利益相关者意味着误解和沟通故障的可能性更多。如果整个分发过程在内部管理,那就令人担忧。

2.零售商

零售是消费品牌最常见的分销渠道,使用第三方网点将产品带到市场上。超市,大型店铺,便利店和百货商店都作为中介和客户的联系点。毕竟,你不去JIF商店购买花生酱。

然而,并非所有的零售分销策略都采用相同的方法。根据品牌、产品和受众的不同,它们的目标可能是最广泛的市场渗透,而其他人则专注于通过限制可用性来建立专营权。

3.密集分布

消费者可能最熟悉这种形式的零售分配,其中产品尽可能多地销售。例如,拿jif。您可以在美国的几乎任何杂货店和便利店找到品牌,无论市场或位置如何。JIF拥有巨大的市场渗透,是少数花生酱品牌之一,这些品牌在全国范围内无处不在。

这种零售商风格最适合商品和产品,很少掌握大量品牌忠诚度。如果客户的首选品牌不可用,它们完全可以在类似的价格点购买另一种产品。对于大多数消费者来说,如果Skippy售罄,JIF是可接受的替代方案。

密集型分配为品牌提供最大的存在可能,占地面积的更多潜在客户。只有选择少数品牌可以实现高水平的分布。库存管理,供应链物流和营销需求都令人难以置信的复杂性分配战略,许多公司根本没有资源或能力来实现这种方法。

这种方法是具有有限吸引力的利基产品的不良良好。这些品牌需要更具针对性的战略,即零的目标受众。具有高价格点的豪华产品也可能受到密集分配的影响,因为较低的质量可以轻松地削弱它们,更好地吸引到更挑剔的购物者。

4.选择性分配

并非所有通过零售商销售的公司都希望达到最广泛的分销。奢侈品牌往往具有高度选择性,在他们的产品被放置以及如何代表它们。例如,您将无法在大型箱店找到Hermes手袋。对于那些公司来说,店内经验是他们品牌的一部分,他们紧紧调节零售展示,甚至如何描述或演示他们的产品。

选择性分配是有道理的,当品牌和产品不能互换换打时。目标受众非常歧视,并愿意前往特定的网点,他们可以提供他们的首选品牌。

5.独家分销

选择性分销策略仍然使用各种中间商和销售点来销售商品,但品牌公司有一个更有眼光的选择:独家分销。在这种商业模式下,公司与特定市场的单个批发商或零售商合作。其想法是限制供应,以保护品牌资产,并打造一个更具选择性和排他性的品牌形象。

劳力士是独家分销的更重要的例子之一。该公司与每个市场的一个批发商合作,并准确控制其产品的销售情况以及它们的代表方式。尽管第三方是与最终用户的最终联系点,但劳力士仍然可以决定店内经验,为员工和代理商创造严格的品牌指南。

由于批发商,零售商和经销商依赖于奢侈品,优质产品的存在,因此品牌也倾向于更多地利用独家分销关系。制造商处于更强大的地位,可以与其中介机构谈判分销和营销费用,因为很少有替代方案在商店货架上取代。

在扩展到新市场时,独家分销合作伙伴机构也可以成为巨大资产。经销商已经在这些市场存在并了解了当地客户基础的激励。这意味着希望达到国际受众的企业的风险较低,但担心参与这种举措的物流。

显然,仅为产品稀缺不仅可以接受的奢侈品牌保留独家分销 - 预计。

6.双分布

许多企业选择使用各种分销渠道来销售产品,与批发商和零售商合作,同时也要直接维护品牌店面销售。这种方法称为双分布。我们之前引用的Apple示例是双分布的一个实例,尽管它更倾向于光谱的直接客户端。

智能手机通常突出这种方法,因为制造商通过大型店铺,电信合作伙伴,电子商务市场及其在线商店前端销售他们的设备。

双分配允许品牌以各种购买选项达到大型受众。它为智能手机制造商提供了与无线服务提供商合作的完美意义,因为客户不能在没有另一个的情况下使用一个。许多用户自然会在购买新的智能手机时立即注册无线计划,为什么不制定无线商店中的设备?

7.批发商

像零售商一样,批发商担任中间商,从制造商那里购买产品,然后将这些商品销售给最终用户的价格。这些商业模式之间的最大差异是规模和观众。

作为在Costco或Sam俱乐部购物的人可以告诉您,产品可以从批发商散装中购买。客户在购买大量特定产品时,每单位充满支出的钱。

虽然面向消费者的会员仓库是批发分销渠道中最明显的例子,但大多数批发商出售给其他企业。例如,餐馆从批发商购买他们的设备。某些零售商可以从批发商散装中购买产品,然后以更高的价格单独向消费者销售这些商品。

品牌通过立即移动大量产品批发分销。权衡是批发商预计折扣和降低汇率以换取批量购买。

另一个考虑因素是制造商可以避免直接向客户销售的后勤挑战。没有商店来管理,现场人员培训或库存到股票。一旦产品改变了手,这些问题就是别人的担忧。

这也意味着品牌有限 - 如果有任何说明他们的产品是如何处理和显示的。他们可以通过创造经销商的品牌指南来解决这些问题,但有一些增加的成本可以进行现场审查和评估合规性。

8.渠道合作伙伴或增值经销商

许多B2B公司通过渠道出售。也就是说,他们不会直接销售到最终用户,但与购买商品的渠道合作伙伴合作,重新打包给他们,然后卖给自己的客户。

与早些时候讨论的批发商模型有什么不同的?顾名思义,增值经销商(VAR)包括新的功能和服务,以改善产品和吸引目标受众的吸引力。制造商提供了一个基本的工作基础,而VAR将秘密调味汁添加到与竞争的商品中的产品区分开。

基于软件的B2B产品通常通过通道出售,VARS提供支持,培训,附加功能和其他产品可能需要的产品。

通过该频道工作的吸引力是,公司可以专注于创建具有强大核心功能的产品,让其他组织担心改善它以吸引特定的受众。例如,一项会计软件制造商可能会将其平台出售给不同的var,以不同的行业,如医疗保健,教育和零售。然后,每个频道伙伴可以确定打包该解决方案以吸引客户和最终用户的最佳方式。

当他们通过渠道销售时,公司可以大大简化营销要求,而不是试图创建针对各种行业和受众的活动和策略。

让您的分销渠道指南营销策略

您业务最有效的营销策略将大量取决于您使用的分销渠道。一些例子包括:

  • 销售通道的公司需要开发与Vars而不是最终用户共鸣的消息。
  • 使用独家分销策略的奢侈品牌应创造产品稀缺,以帮助推动高档受众的需求。
  • 直接销售给消费者的企业应优化其数字和物理触摸点的各个方面,以创造整体品牌体验。

没有否认数字革命大大改变了企业市场的产品,与客户互动并产生收入。然而,营销基础没有改变,品牌应该遵循营销组合的每一个组成部分,因为他们30年前他们将努力。

您的产品的展示位置和分配是您品牌标识的一部分。这将始终在您的营销策略中发挥核心作用,无论行业发生如何降低派克。

Jeff Keleher是BRAFTON的作家和编辑。一个简单的口味,他喜欢弹吉他,玩电子游戏和和他的狗一起玩 - 有时会一下子。他仍然没有在2005年NCAA全国锦标赛游戏中损失伊利诺伊州的损失,他可能永远不会。