你的品牌有一个故事,企业对企业(B2B)营销空间是你讲述这个故事的机会。不要谦虚:你的B2B品牌很棒,你想在屋顶上大声呼喊。

但就像所有的故事一样,你的B2B营销只能在一种公正的形式中发光。

你可曾见过一本你最喜欢的书被改编成有严重瑕疵的电影,或者是一部儿童卡通片被改编成真人版,看起来非常恐怖?如果你选择的B2B营销渠道不符合你的意图,这种沮丧和脱节会困扰你的客户。他们可能会带着对你公司的宗旨、目标或价值观的错误想法离开。

你的品牌值得更好的。

这里有5个营销渠道可供选择,以及如何设计合适的信息传递。

选择B2B营销渠道

想象你是一个快乐的,睁大眼睛的孩子在糖果店(直升机帽可选)。当然,你想尝试所有的东西——但你所拥有的只是上个月零用钱剩下的一点零用钱。

这就是B2B营销人员在两者之间做出选择的感觉所有这些不可思议的分销渠道。

诀窍在于选择那些能够将你的品牌、故事和产品呈现在最佳光线下的渠道。这样,你就能从你的广告预算中得到最大的收益而且在演讲过程中给目标听众留下难忘的印象。当然,这并不意味着你必须坚持你所知道的;在这个B2B营销糖果店,总是有新的东西可以尝试。

为了在新奇和熟悉之间取得完美的平衡,并最终获得所有正确的营销渠道,你需要提供一些关键信息:

了解你的故事

还记得我们之前提到的品牌故事吗?它又回来了,它在本指南的顶部有一个很好的理由:它将驱动你所做的每一个营销决策。

不管你是否意识到,你都清楚自己的品牌故事是关于什么的。这就是你当初进入这一行的原因。然而,要将所有这些信息传达给买家,你需要润色一些细节:

  • 定位:当你在定位你的品牌叙事时,你实际上是在选择一种类型。如果你从车库开始比如美泰、惠普甚至华特·迪士尼帝国,你可能会夸大“白手起家”的故事情节。又或者你的品牌是世代相传的,在这种情况下,你就会和著名的口号站在一起,比如“庄臣:家族企业.”
  • 语气和声音:从讲故事的角度来说,语调和声音是叙述者表达内容的方式。假设你正在给一群孩子朗读《小红帽》(Little Red Riding Hood);你可能会使用有趣、俏皮的语气和声音来匹配童话故事。不过,如果你把同样的故事讲给一群小狼崽听,那么你庄严的演讲可能会起到防止身份盗窃的作用。你的营销内容也是如此:语气和声音创造意义,这意味着它们需要根据你的受众量身定制。
  • 价值主张:你为什么要讲这个故事?当你的客户有自己的品牌故事要创造的时候,他们为什么要关注呢?确定你的价值主张将帮助你塑造、完善和交付吸引观众注意力的营销内容。

了解你的信息

了解自己的品牌故事和了解你的品牌不同吗消息。虽然故事包含了营销需要表达的所有内容,一条信息每次传达的是叙述的一个角度这取决于你的观众是谁。

假设你销售多功能打印机。你的故事可能是关于每个公司必须有这些神奇的机器之一——但你的信息会根据你的预期目标而变化。

如果你想把打印机卖给初创企业,你的信息可能是这些机器如何支持增长和保护脆弱的预算。另一方面,如果你想引起企业公司的注意,你的信息可能更多地关注多功能打印机如何帮助管理数百个用户和极其复杂的工作流程。

了解你的听众

当你考虑你的B2B营销渠道选项时,记住谁是你的目标受众是多少。他们是你要联系的人——如果你工作做得好,他们也会联系你。

建立这种联系对现有的和潜在的客户,问这样的问题:

  • 他们从事什么行业?
  • 他们的痛点是什么?
  • 是什么让他们信任像你们这样的B2B公司?
  • 他们认为什么样的营销材料或内容有价值?
  • 他们关注哪些社交、新闻、教育或娱乐频道?

了解自己的长处

我们都有长处。这就是为什么我在写B2B营销,你在读B2B营销,我们都不是专业的玩电锯。

作为B2B营销人员,你的工作是找出这些优势是什么。如果您对晦涩的语法规则非常感兴趣,那就太好了——您可能非常适合内容写作。你确信你可以在280个字符内改变世界吗?你是一个天生的社交媒体营销人员。

记住,你总是可以把你的营销内容的创作外包出去——但任何自然发生的事情都有可能发生最能抓住品牌精髓的方法。

了解你的选择

市场上有各种各样的营销选择。没有人有足够的手指和脚趾数,所以这里有一个更简单的方法来分解:

  • 传统营销:陌生电话、直接邮寄活动和宣传册是传统营销手段的一部分。简单地说,如果它不在网上,它就被认为是“传统的”。
  • 数字营销:所有最大的广告流行语——内容营销、社交媒体营销、入站营销,甚至更古老但仍然相关的电子邮件营销——都是数字化的。他们可能是这个街区的新孩子,但他们很重要。

现在,一些营销公司可能会告诉你传统营销已经死了。忽略它们。以“陌生电话”为例——尽管从某些标准来看,它可能效率低下,但在与特定受众建立有价值联系方面,它可能仍然是一种有效的方式。这意味着最好的B2B营销策略很可能会使用两者的数字而且传统的渠道。

尝试5个B2B营销渠道

主要活动时间:探索一些我们一直最喜欢的B2B营销渠道。下面是一些适合你做广告的选择:

1.搜索引擎营销

搜索引擎营销(SEM)基本上是一种行为艺术——但在这种情况下,你的“受众”实际上充满了搜索引擎。没错:要使用这种特殊的营销渠道,你需要获得谷歌、Bing和它们的兄弟姐妹们善变的关注。现在,这并不意味着你应该忘记你的实际客户;目标是吸引搜索引擎而且为客户创造价值。这可以通过两种方式实现:有机扫描和付费扫描。

当您采用有机方法时,您使用搜索引擎优化(SEO)策略来创建博客、登陆页面和其他内容非常适合搜索引擎算法的内容.这有助于你在SERP或搜索引擎结果页面上的排名更高——这反过来意味着,搜索相关关键词和主题的客户更有可能偶然发现你的内容,就像在河里找到一块金块一样。

现在,如果那个金块被故意放在他们的正前方,并用一两个聚光灯照亮,那就是付费的SEM。这个过程包括广告出现在SERP的最顶端,把用户直接带到你的产品或服务页面——当然是收费的。

在这方面还有很多值得探索的地方搜索引擎营销但是,嘿——你必须节省时间来探索其他的选择,对吗?

2.内容营销

内容营销也许是数字营销皇冠上最大的一颗宝石。这一切都是关于创造你的客户会发现有价值的内容——无论是一个时髦的信息图表,一个嵌入的视频,甚至是一个关于必试B2B营销渠道的博客帖子(听起来熟悉吗?)

一般来说,“内容营销”是一个涵盖性的术语,包括社交媒体、电子邮件、视频,甚至是入站营销。基本上,如果涉及内容,那就是内容营销。

当然,你不需要将每一个营销渠道都塞进这种方法中。B2B内容营销可以简单到在你的网站上建立一个高质量的博客。以Trello为例。这个生产力应用程序称为它的内容库团队博客,你会发现那里的材料充满了B2B的智慧。

Trello博客

3.社交媒体营销

作为一家B2B公司,你有丰富的方法利用社交媒体。你可以将其用于市场营销(有机社交)和广告(付费社交)目的。在使用有机社交媒体的B2B营销人员作为一种营销渠道:

  • 96%的人使用LinkedIn。
  • 82%的人使用Twitter。
  • 82%的人使用Facebook。
  • 62%使用YouTube。

我们特别感兴趣的一个例子是通用电气的Twitter页面。正如这条推文所显示的那样,GE知道如何利用平台有限的字符数来分享B2B客户会感兴趣的内容——即使你不得不拿出表情符号字典来破译准确的含义。(注意,他们也在为自己的博客带来流量,这使得社交媒体和内容营销完美结合。)

通用电气的截图

4.电子邮件营销

电子邮件营销是一种与你的客户保持持续联系的好方法让你的预算钱尽可能地花在刀刃上。事实上,订阅用户少于50万的电子邮件列表可以看到每1美元的投资回报率为33美元.与此同时,一份超过50万订阅者的名单可以为每1美元产生42美元的投资回报率。

更不用说电子邮件营销带来的巨大机遇了。以下是你可以尝试的几件事:

  • 向不同的受众发送不同的邮件。
  • 启用特定的用户操作,如创建帐户或向购物车添加物品,以触发后续邮件。
  • 使用电子邮件让人们注意到你的品牌产品或服务。
  • 根据用户在客户旅程中的位置发送个性化服务。

电子邮件营销的一个很好的例子是语法的见解电子邮件。这个小美文每周都会出现在你的收件箱里,提供你如何使用这个工具以及你的写作习惯的深度分析。(不是吹牛,我写的单词比99%的Grammarly用户都多。)

语法的电子邮件

5.互动营销

“等一下,”你可能会想,“我们在讨论社交媒体时,不是已经讨论过互动营销了吗?”

对于这个问题,我会回答:“你完全正确。”问题是,互动营销可以打开推特、点赞和分享之外的大门。演讲、网络研讨会和播客都让你的听众有机会提出问题,甚至与你的专家进行现场讨论。

更好的是,这种类型的内容有三个生命,因此,有3种方法为您的业务创造价值:

  • 第一个生命,这发生在内容上线之前,用于对即将到来的会议、你的品牌和你的产品进行宣传。
  • 第二次生命,这是指你实时直播你的内容,与观众互动。
  • 第三种生命,当你将录制的内容改编成嵌入式视频、门控资产、博客文章和其他内容来驱动流量并吸引任何潜在的B2B买家时。

一个突出的例子来自安全软件公司McAfee。的“可删节吗?“播客为有网络安全问题的个人、B2C或B2B公司提供事实和提示。

mcafee播客
(图片来源:https://podcasts.apple.com/us/podcast/gone-phishin/id1257232208?i=1000458485623

注意,这个例子使用了双关语。这意味着两件事中的一件:双关语对B2B营销至关重要,或者创造性的、引人注目的内容可以为任何垂直营销渠道或主题进行独特设计。

我不知道你怎么想,但我怀疑是后者。

创建B2B营销内容

现在你知道了你的B2B营销渠道的选择是什么,是时候卷起你的袖子创造——或计划,外包或白日梦——一些内容。

这里有一些建议你要记住:

让你的信息与你的营销渠道保持一致

每个频道都有自己的“语言”,如果你不开始使用这种语言,你的内容就无法与用户产生共鸣。

例如,社交媒体上的帖子都是简短的,通常是轻松的,而且往往巧妙地使用了动图或表情符号等视觉效果。所以,如果你有一篇关于现代世界B2B营销状态的深入的思想领导文章,把它保存到你的博客中吧。

但是,请记住内容总是可以适应不同的营销渠道。这意味着你可以把你的思想领袖部分,抽出最重要的点,然后砰!-你有一个信息图表,直接回到完整的博客文章。此外,这种关系可以在社交媒体上用该频道独特的语言来强调:“没有时间写一篇完整的博客文章?我们也不知道。看看我们的信息图。”

利用行业活动

会议和行业活动提供这是创造新内容的绝佳机会。尝试以下方法:

  • 在活动中发送电子邮件邀请用户到您的展位。
  • 在行业会议上直播你的演讲。
  • 写博客总结每天的大型活动。
  • 利用社交媒体为你的到来造势——例如,发一条推特说:“你好,洛杉矶!或者“休斯顿,我们来了。”

拥抱用户生成的内容

无论你是什么类型的B2B公司,你的客户都是创造者。也许他们会用你的照片编辑软件创作杰作,用你的合作平台制作令人瞠目结舌的电子表格,或者讲述他们与你的品牌合作的美好故事。这对他们有好处,但对你更好。

为什么?事实是,用户生成内容的广告是这是B2B营销领域的双赢。将用户内容放在社交媒体上向潜在客户展示你的品牌可以做什么,同时,它也充当了为现有客户的公司做广告的角色。

此外,每个人都喜欢自己的辛勤工作得到一点认可。

面向手机平台优化

现在已经不是2010年了,各位。网站、博客文章、信息图表、嵌入式视频或任何不能在移动设备上正常浏览的内容都没有任何借口。你的内容很棒,所以要花时间确保每个人都能喜欢。

与用户一起发展

观众和B2B内容创作者之间的有趣关系.有时客户说了算,告诉你他们的期望是什么,他们想从你的公司得到什么。其他时候,你提供一些不熟悉但令人难以置信的东西——突然间,你的观众意识到这正是他们一直想要的。

没错:我们现在面临的是一个先有鸡还是先有蛋的问题。

处理这个问题的最好方法是确保你永远不只是鸡或蛋。当然,要对客户期望的变化做出反应,但不要害怕引入新的营销内容或技术,这会让他们说:“在你给我看之前,我从来没有意识到我需要这个!”

保持当前的

这里的最后一个内容创建技巧是保持当前的不惜一切代价。(好吧,也许不是所有成本,不过你大概知道了。)下面是如何实现的方法:

  • 定期更新你的内容和消息。
  • 重新优化现有内容,以获得最大的SEO价值。
  • 保持最新的信息营销趋势
  • 回顾你在不同B2B营销渠道上的表现,看看你的优势和劣势在哪里。

往前走,去创造

有了5个必须尝试的营销渠道和一大堆可以尝试的技巧,你可能已经迫不及待地想要开始了。这里还有最后一条建议:

说出你的故事。

无论你的品牌是什么——无论它对你意味着什么——这都应该体现在你的营销中。你的客户喜欢他们自己的公司,如果他们也感受到你的爱,他们就会很自在地成为你的观众。

勇往直前,创造吧,讲故事的人——如果你在这个过程中需要一点帮助,我们的通讯可以成为你袖子里(或收件箱里)的王牌。

Ashlee Sierra是来自爱达荷州博伊西的资深作家和编辑。当她没有被她的巨狗们埋葬时,你会发现她在玩电子游戏,讲鬼故事,热烈讨论牛津逗号。