如果你不必花费大量时间,金钱和努力到达他们,那么B2B客户来找你?这是入境营销的核心价值主张

与传统的出站营销策略的推销电话和付费广告不同,B2B出站营销使用定制内容——从社交媒体帖子到公司博客帖子,比如这个!吸引目标受众,并最终将其转化为销售。

基本上,入站式B2B营销策略更有吸引力而不是扩音器,更有吸引力而不是推力。

它旨在创造一些不可抗拒的东西,自然吸引了客户的注意,同时他们已经在他们的旅程时,没有压倒性的抵消和接触点的毫无责任。入站策略的最终结果是将切向连接转换为品牌 - 例如,其网站的访问者 - 进入高兴地推广它的客户。入境营销遵循一个四的过程

尤其对于B2B而言,在相对较长的B2B销售周期中,入站营销是一种可靠的、成本效益高的方式来吸引客户的注意,并与他们建立信任。让我们研究一下B2B入站营销的基本原理,以便您可以构建或完善您的策略。

B2B入站营销:它是什么和它是如何工作的

B2B入站营销是吸引商务客户的方法在,通过软触摸引人注目的内容策略,而不是推销营销信息出去通过更明显的出站渠道给他们。它邀请而不是中断。

成功的B2B入站策略在公司的网站和社交媒体账户中达到了高潮。这些平台成为企业观众的集线器,从而成为铅生成的强大平台。

如果你建造它,他们会来,你可能会说。

搜索引擎优化(SEO)和社交媒体策略是创造入境营销的“拉动”效果的实践之一。

B2B入站营销在实际操作中是什么样子的?让我们来看看这家与hubspot几乎是同义词的公司。它的官方博客是各地入境游营销人员的聚集地,不仅因为它对搜索引擎优化(SEO)进行了强化,还因为它提供了可靠的信息,并掌握了入境游、营销自动化等方面的最新趋势。下面是一篇关于如何在Microsoft Excel中使用Goal Seek功能的特色文章:

权威,可读和相关 - 这篇文章具有突出站入站营销内容的所有标志。

它向读者传达了真正的价值,介绍了Goal Seek将如何适应观众即将到来的活动和预测。HubSpot并不是在做直销宣传,但它正在把自己打造成一个值得信赖的来源和商业伙伴,这一举动反过来会让它的受众更有可能与它做生意。

总的来说,入境式营销在很大程度上依赖于满足更广泛受众需求的定制内容,而不是像直邮这样狭窄的出境式营销形式。入站也极大地利用了营销自动化工具,入站营销软件和SEO最佳实践。

要真正了解B2B入站营销是如何运作的,我们需要将其最常见的格式与出站营销的格式进行比较:

入站营销的类型 境外营销的类型
  • 白皮书。
  • 电子书。
  • SEO博客帖子和着陆页。
  • 信息图表。
  • 社交媒体更新。
  • 播客。
  • 电子邮件通讯。
  • 案例研究。
  • 预滚动视频广告。
  • 电话营销电话。
  • 未经请求的电子邮件。
  • 弹出窗口。
  • 直邮。
  • 付费社交媒体。
  • 一些显示广告。
  • 打印广告。

为什么你需要B2B入站营销策略

好的,所以我们对B2B入站营销的一致意义。现在,让我们回答关于它的下一个最常见的问题:你为什么要首先追求入境?

一个简单的答案可能是,人们不喜欢被外向型营销打断,因此,内向型营销更优越。我的意思是,你什么时候有过一次愉快的体验,通过陌生电话或点击弹出广告购买东西?

然而,B2B组织的入境营销的优势比它更深入地似乎对客户更令人愉快。让我们研究一些入站营销策略是一种比依赖于出境的更聪明的方法。

1号原因:B2B入站营销产生更高质量的引线

当B2B买方通过入站数字营销渠道找到您时,他们的可能性很大,而不是如果通过出站策略连接。根据搜索引擎期刊,入境率近率为14.6%相比之下,在向外拓展的项目中,这一比例仅为1.7%。

此外,典型的B2B营销人员现在优先于铅数量优先考虑引线质量。出境B2B营销是数量驱动 - 通常只是通过电话号码或电子邮件地址列表工作,试图在瓶子里捕获闪电。但是入境专注于质量,通过吸引和培养一个非常有订阅的受众。

Ascend2发现,70%的B2B营销人员引用“提高引线质量“作为他们的首要任务。入境营销是最有效的方法。

第2号原因:B2B入站营销更具成本效益

B2B数字营销预算经常面临压力。企业必须在数年内重新分配资金,或因COVID-19大流行等事件而突然削减资金。Gartner发现几乎一半(44%)的CMOS在2020年看到这种削减

在这种情况下,成本效益是关键。典型的入站营销铅是昂贵68%而根据Marking2Connect,对于拥有51至200名员工的公司来说,这一比例高于对外招聘。

这是有意义的。在对外营销中,你是在花钱分割某人的部分注意力,比如购买搜索广告。通过B2B入站营销,您正在构建能够有机地吸引客户的资产,因为您将客户放在首位,并在他们所在的地方与他们会面。作为额外的好处,这种方法比花钱吸引他们的注意力更经济。

第3号原因:B2B入站营销是以客户为中心的

这就引出了实施B2B入站营销的第三个原因——它把客户和他们的需求放在首位。对于B2B的入站目的,这意味着教育客户,并提供一致的资源流,他们可以在通常较长的销售周期中咨询。

与B2C买家相比,B2B客户对潜在的商业伙伴教育更有兴趣,因为他们希望在购买之前了解产品或服务的所有机会和负债。入境营销简直更适合此目的而不是出境。

通过SEO博客帖子,登陆页面或电子邮件通讯发表展望,使您的邮件更加可信和灵活性。您不受出境营销世界的限制(例如,广告上的时间限制),而是可以专注于具体客户需求。

4现实世界中B2B入境营销的例子

B2B入站营销有很多类型的营销,那么您如何选择您的业务的权利?让我们探索一些例子来看看有可能的事情。

Atlassian Teamistry播客的

凭借入境,营销人员几乎可以做任何他们认为会吸引和转换前景的任何东西。例如,而不是支付与其他人相似的显示广告,B2B公司可能会做得更长,定制内容营销,如播客。

B2B软件供应商Atlassian在其营销渠道中显示了这些类型的可能性。它的合作播客是一系列关于传奇团队努力的季节性系列,剧集涵盖了IBM如何调整到互联网初步增长的活动。

为什么它比出境更好:虽然Atlassian的展示广告可能会暂时吸引顾客的注意力,但这个播客系列每次吸引顾客30分钟,而且是以更深入的方式。他们了解Atlassian是如何看待这个世界的,以及它看重什么——这些东西在对外资料中没有太多的空间。

ServiceNow的案例研究

Workflow Automation Provider ServiceNOW在其主要网站上发表了许多案例研究,展示了其软件如何有效地利益其B2B客户。案例研究格式是通过显示而不是讲述的入站营销。读者可以看到品牌展示它如何增加价值。

标题和统计数据很好地合作,以便在文本开始之前提供案例研究的高级概览。还有策略性地定位了“联系”和“演示”按钮,以便将读者的兴趣进一步下降销售漏斗。

为什么它比出境更好当前位置给一家公司打电话推销工作流自动化软件是一种数字游戏。考虑到产品和服务的复杂性,要想取得成功,需要打很多电话。相反,入站案例研究使价值主张更清晰,更容易让客户根据自己的条件体验。

upflow的seo博客帖子

B2B付款启动upflow有一个精心设计的博客,迎合其观众的企业,他们希望更有效地收集客户支付。下面捕获的帖子易于阅读和量身定制SEO。有一个小写问题,答案清晰,符合普通工业首字母缩略词的可读性和解释。

为什么它比出境更好:溢出正在展示它对他们的观众如何工作的敏锐的了解,同时还为他们提供了关于跟踪的内容的专家建议。这种类型的内容营销比“尝试溢出,我们是最好的收集B2B付款”音高的差别更细致。

您如何优化入站营销表现?

从入站营销活动中获得最多的里程需要三个主要步骤:

  1. 优化您的网站。
  2. 跟踪和行用关键绩效指标(KPI)。
  3. 促进您的入境内容。

让我们一次拿到这一点。

优化您的网站

SEO是一个入境营销的基石。所以要使入站真的工作,你会想要:

  • 专注于页面和关闭SEO,例如,通过构建内部链接策略。
  • 优化每个博客文章或其他资产的长尾关键字和买家角色。
  • 在资产末端或其某个其他地区的相关CTA。

买方个人,这是基于研究的虚构客户的理想客户,真正有助于塑造入站营销资产的长度,音调和内容。请记住,入站营销与一定尺寸的营销相反 - 所有方法通常需要出境营销。因此,它支付了这些特定的买方角色以确保粒度的消息传递和瞄准。

跟踪和执行kpi

入站营销并不缺乏kpi,你可以追踪这些kpi,看看你的努力是否有关联,哪些地方需要改进。为了保持领先地位并采取必要的纠正措施,你需要依靠营销自动化工具来追踪潜在客户,与客户关系管理(crm)沟通,扩大电子邮件营销规模,以及其他目的。

其中一个营销自动化工具,市场,推荐以下KPI作为入境营销的指南帖子:

  1. 社交媒体参与。
  2. 有机站点交通的月份增长。
  3. 通道和内容类型的铅生成。
  4. 入境来源的引线百分比。
  5. 通过入站预测转换。

推广您的入站内容

仅仅因为B2B入站营销放弃了出境数字营销的沉重方法并不意味着不需要内容促销。

社交媒体和电子邮件通常是入站营销资产的两个最大的放大器。

您将希望营销可以跨过多个社交媒体频道的自动化工具,并简化诸如将图像添加到帖子之类的操作。对于电子邮件,这么多取决于主题行,介绍,CTA和可重视 - 消息是否将在Gmail中进入“促销”Limbo,或者在Apple Mail客户端中的某些激进的垃圾邮件过滤器捕获。

投资最初的时间和精力来获得入境营销权是值得的,因为它提供了比出境营销所能更加可持续的引擎发电引擎。

Alex Cox是Briafton的高级作家。最初来自肯塔基州,他现在住在芝加哥与他的丈夫Marvin和一个名叫雅典娜的橙色猫。当他没有为BRAFTON或CREATIVE项目编写时,他喜欢绘画,散步,收集复古的任天堂游戏和控制器。